中国路由交换市场发展多年，品牌厂商形成了较为成熟的渠道模式，从纵向看多数厂商采用了“总代+二级代理”的渠道模式;从横向看渠道被一分为二形成行业增值渠道与分销渠道并列的格局。

由此，渠道商被定义为三种角色，或精于分销，或长于增值，或处于优化分销、增值两者业务比例结构的阶段。

其中，分销商多代理厂商中低端产品，在激烈的市场竞争中，他们发展壮大的路径有两种：第一，把规模做大，尽量成为厂商地区性核心代理商，获得更多厂商的优势资源，以便确立自己的竞争地位。这一路径的逻辑在于，做分销就是拼市场资源，有价格优势则有机会做大，反之，业务则会紧缩。而走这一路径的渠道，其所遇的瓶颈主要会集中在资金压力上。第二，优化业务结构，平衡分销与增值的比例。什么样的比例比较理想?渠道商的意见出现分歧，一种看法是五五开，两条腿走路;一种是增值压倒分销，变成长于增值的公司。而走这一路径的渠道，其转型过渡期的长短取决于厂商扶持支持力度的多寡，其所遇的瓶颈主要会集中在人力资源管理跟不上公司发展需要。

其中，增值商多代理厂商中高端产品，要么本身直接是SI，要么是长于增值的代理商。他们发展壮大的路径在于深度把握行业客户需求提升自己的技术专业性。不同于分销商习惯依附厂商而获得发展，他们有较强的独立性更注重运营公司的独立品牌。这类渠道的瓶颈主要会集中在客户资源的沉淀和开拓上，因为在与客户多年的合作中往往会形成较强的壁垒，既难以打入竞争对手的地盘，自己的客户也不会轻易被撬走。

与位次分明的上游厂商不同，中国路由交换市场上渠道商的发展极不均衡，经营粗放的分销商、增值商有之，把现有商业模式演绎到极致者也有之。道穷者变，激烈的竞争早已将不思进取者淘汰，剩下的骨子里都拥有自强基因。不同的是，前者正沿着后者曾走过的路径进化，而后者则又刚刚触摸到了更先进经营模式的大门。

传统分销商向增值商转型

这种将产品营销转变为解决方案营销的情况，业内多有论著，无需赘言。一些先知先觉的分销商将分销的商业模式演绎到了极致，经历了向下大力发展下游渠道和向上成为厂商核心渠道的阶段后，开始利用手中的话语权向厂商寻求倾向性扶持。

在这种趋势下，比如促销，一些厂商不再做大而化之的促销支持，而是充分考虑核心代理商特点做针对性促销支持。再比如价格，一些厂商不是放开价格战无视渠道内耗，而是尝试结合核心代理的优势进行分配包销。

一些先知先觉的增值商将增值的商业模式演绎到了极致，一方面引入扁平，向二级市场做深度渗透;另一方面开始整合产品资源，从提供单一产品的解决方案向融合提供路由交换、服务器、存储、虚拟化等一揽子产品的解决方案迈进，这不是在做网络建设而是在做网络规划。