中国电信CDMA招标，据传在此前设备市场中份额很小的华为祭出了远低于竞争对手的“白菜价”，摩托罗拉也在多个分包合同中报出“零报价”，计划以低价为手段切入CDMA设备市场。但也有竞争对手公开发表言论，表示中国电信如接受华为的超低价将破坏产业链，将影响到整个CDMA产业的健康。各方在招标外，一场公关战也同时展开。那么华为为什么报出“白菜价”？中国电信会是怎样的态度？这又会对产业链有多大影响呢？这里做一个简要的分析。

一、改变既有电信设备市场格局需“出狠招”。

由于电信服务对持续服务和高可靠、高稳定的特殊要求，因此，如果运营商选择了某个设备商的产品，在下次采购时，更愿意选择其作为供应商，这就使得后来者进入非常困难。例如在中国GSM设备市场，由于初期爱立信、诺基亚西门子、摩托罗拉等已经瓜分了市场，华为、中兴虽然采取了不少措施，但都未能收到理想的结果。后来者要想改变这种局面，必须有特殊的强有力手段，设备批量赠送试用，成为最普通的营销手段，而基于新设备绿色节能、维护成本低、支持更多功能等优势，可降低TCO（总所有成本，Total Cost of Ownership），整体替换一个区域的网络设备，也成为爱立信、华为、诺基亚西门子等全球电信设备巨头经常使用的竞争手段。

中国电信收购联通CDMA网络后，即将到来的大规模网络投资无疑是设备商的“一块大蛋糕”，网络所有者更换更为设备商改革格局提供了机会。传各家厂商大都在目标对手的“地盘”抛出低价。华为作为后来者为改变市场格局，必然采取一些相对激进的策略，在天津、宁波等地整体更换CDMA设备是一种策略，而以竞争对手难以承受的低价提供设备，也是一种策略。

二、华为超低报价并不是“自杀”。

华为在投标时报出很低的价格，肯定会降低毛利率水平。但除非是在个别非常特殊的情况下，华为的“超低报价”只是低于竞争对手的预期，并不会是“鱼死网破”式的“自杀”性破坏行为。

这是由于，电信设备具有高前期研发成本、低制造成本的特点，因此报价只要高于制造成本，就会获得毛利，这就为设备商根据竞争环境选择或高或低报价提供了非常大的余地。据媒体报道，目前全球CDMA的每载频均价在3.5万元左右，而在国内，由于近几年来没有大规模采购CDMA设备，设备价格逐年降低的幅度非常小，现网厂家的扩容价基本维持在8万元人民币以上。可是在近期快速发展的印度市场上，CDMA网络设备的价格只有每载频2500－3500美金，即约2万元人民币。可以看到，在中国市场有足够大的降价空间可作为竞争手段，因此即使华为报出与此前相比的超低价格，也还有利润可赚，根本谈不上“自杀”。

不过如果毛利率水平降低，将会影响到华为的竞争对手的盈利状况。与华为的私人企业性质不同，其竞争对手都是上市公司，短期盈利的变化会对股价造成负面影响。降价与否本身就是棘手的问题。这可能就是华为祭出超低价杀招的原因。

三、超大批量采购为中国电信大幅压价提供了机会。

从用户数上看，目前中国的CDMA网络已经是全球第二大CDMA网络，且网络仍有较大的容量闲置，但即使如此，对中国十三亿人口，960万平方公里土地来说，CDMA网络覆盖仍有明显差距，尤其是与中国移动的GSM网络覆盖相比明显处于劣势。为提高市场竞争能力，中国电信接手CDMA后，必将大规模采购网络设备，以完善网络，提高网络覆盖。

近年来CDMA技术发展很快，通过产品的全IP化改造和多载频紧密复用技术的引入，产品成本已经大幅度降低。原联通部分CDMA设备无论在功能上还是在能耗上，以及兼容性方面，都明显落后于现有的主流设备。在一些地方，新增网络投资可能要超过该地现有网络的重置成本。技术进步及罕见的超大批量采购，都为中国电信大规模压低设备价格提供了机会，华为等的低报价正迎合了运营商希望设备降价的意愿，而如果个别原有设备提供商继续报高价，中国电信更可能在某个市场将其整体替换出局。

事实上，中国电信的做法并不唯一，中国移动的GSM批量采购带来的成本优势，已经成为其提升收购的香港、巴基斯坦运营商降低运营成本、提升竞争力的最重要因素。

四、中国电信会理智选择合作伙伴，CDMA设备市场格局的变化是渐进的。

电信设备采购，是典型的“供应商-实际购买者”的B2B（商家对商家）采购行为，这种采购是典型的理智采购，买卖双方都非常理智。设备商报低价、赠送设备都是一个司空见惯、非常普通的策略。因此华为报超低价，或者其他设备商借先入之机报高价，中国电信早有预见，也肯定有应对策略。由于CDMA设备市场竞争激烈，这使得中国电信在谈判中处于有利地位。但几大设备商都是全球知名企业，也都是中国电信的亲密合作伙伴，且大都与中国电信有几十年的合作关系，所以中国电信在积极推动CDMA设备采购价格下降的同时，会充分考虑到产业链的健康发展，而不是为了短期的采购低价而忽视了长期行业的健康。

由于持续、不间断服务的要求及中国电信对快速发展CDMA用户的急迫性，除个别服务明显存在的设备商将面临出局的命运外，设备商希望通过一次采购，彻底改变市场格局的想法，很难被运营商接受。中国电信更希望过渡能更平缓，网络覆盖和服务质量快速提升，因此，中国电信会优先考虑那些长期提供较高质量服务的合作伙伴。CDMA设备市场格局的变化不会是跳跃性的突变，而是渐进的。

中国电信强势地位将推动CDMA产业链进步，设备商竞争激烈，市场潜力巨大，这就为中国电信利用强势地位推动CDMA产业链发展提供了机会。华为等的“超低报价”以及运营商整体更换策略的实施，就像给一潭静水中放入了一条鲶鱼，推动CDMA设备快速提高性能，降低价格，以与TD-SCDMA、WCDMA等标准竞争，这对整个产业链来说是有益的，同时也要求设备商不要安于现状，而是在战战兢兢中快速向前。CDMA设备商也应看到中国电信发展CDMA的决心和中国电信在CDMA产业发展中的重要作用，制定出对自己有利的合作策略。

不仅CDMA网络设备，CDMA终端，TD-SCDMA设备和终端，设备商都将面临由于运营商积极扩张而带来的竞争压力，这对每个设备商来说，并不是威胁，更多是一个难得的机会。