中国的通信产业，是一个资源高度集中的产业，一个被高度垄断的产业，一个只有巨头和侏儒之分的产业。这个产业充满了利益，也布满了荆棘。263网络通信，一个民营私企，在其中潜行10年。10年间无数企业乘兴而来，却又铩羽而归。263在这个产业浸淫了10年之久，不但生存了下来，而且连续有发展，有成就，其生存，发展之道折射出几分深长的意味。

与大象为伍 263的生存哲学

“我们选择与大象共舞，不与群狼争食”——263网络通信副总裁张靖海。

中国的通信业的水太深，错综复杂的利益纠葛，模糊不清的监管政策，近身肉搏的竞争业态是其他行业远远达不到的。然而中国庞大的通信需求催生出的巨额利润，让这个行业成为一座充满了肾上腺素的巨大金矿。

作为众多“淘金者”的一员，263通过发力“ISP主叫付费”成为国内普及互联网接入的功臣;率先专注的做收费邮件，把企业邮局当作通信服务来运营;从介入北京96446IP长途业务入手，进而获得信产部首批多方通话业务牌照，并在成为国内最大的多方通话服务商之后继续推出更便捷和新颖的CC电话会议。可以说，263十年历次创新，参与并推动了中国通信市场的发展。

国内的通信资源集中在四大基础运营商手中，基础运营商之外的增值服务提供商只能从基础运营商手中购买资源，而这些资源高度相似，这就注定了增值服务提供商之间的竞争将是贴身肉搏，惨烈程度可想而知。

十年前无数企业高喊口号，挺进市场，十年后，263成为仅存的几家增值通信服务商之一。

原因何在?

“我们选择与大象共舞，不与群狼争食”263副总裁张靖海一语道破263的生存之道。

4头大象(四大基础运营商)头小象(铁通和卫通)，以及数以千计的群狼分食了国内的电信市场。大象垄断资源，占有了绝大部分利益回报，群狼只能分大象的残羹，抢食残羹的激烈的竞争程度可想而知。

表面看来，与大象共舞有很大的风险，合作双方的企业规模差距太大，抗风险能力差距更大，一旦合作出现问题，大象丝毫不会受到影响，但合作方极有可能血本无归。其实，高大威猛的大象也需要身段灵活个头小巧的小人物的帮助，二者各取所需，互利互惠，各自提高了竞争力。

263的副总裁张靖海在“与象共舞”上颇有心得，“通信市场高度垄断，资源掌握在几个基础运营商手里，他们的主要精力放在满足广泛的通信需求上，无暇顾及细分的需求，这就需要象263这样的企业帮助他们深入市场了解需求。”

谈到与象合作的经历，263则更愿意把自己比喻为基础运营商的试验田，从历史上看263取得一定成就的业务都是“与象共舞”的结果，无论是ISP主叫付费，还是96446长途语音，950509多方通话业务,包括刚刚推出的CC电话会议，263一直扮演“大象”最忠实的合作伙伴，不断为“大象”捕捉用户需求背后的机会。

百人企业获利上亿，263用十年的时间和作为证明了选择与大象共舞是成功的生存之道。“只有与大象共舞才能做出这样的成绩”张靖海感慨道。

在与象共舞的同时，如何拓展自己的发展空间也是263一直琢磨的一个重大的课题。

卡位用户需求 更便捷与更便宜

“通信资源垄断在寥寥几个基础运营商手里，这就注定了运营商必定远离市场，远离用户需求。”——资深业内人士

从全球范围来看，通信技术的升级速度越来越快，直接导致了通信业务的周期越来越短，欧美电信运营商的业务都在动态变化，表面上看大多数业务的变化是运营商出于战略上考虑，本质上却是技术、市场和用户选择的结果。

据一位不愿透露姓名的电信运营资深人士透露，国内过于封闭的电信市场，以及高度垄断的通信资源，让基础电信运营商沉醉于表象的繁荣，不仅在新技术的使用上固步自封，在新业务的开拓上也表现出裹足不前。

国内庞大的通信需求催生出的丰厚利润，可以让基础运营商可以不顾市场与用户的选择，但作为基础运营商下游的增值电信服务商来说，在业务开发上如果也裹足不前无疑于自寻死路。

业务开发可以基于技术的更新换代，亦可以基于对用户需求的把握，前者着眼于长远战略，需要先教育市场，需要庞大的人力和物力投入，而后者只需深入市场，卡位用户需求，解决用户最根本的问题。

263网络通信的董事长李小龙结合自身的特点，在创建263网络通信之日起，便赋予了263一个使命——要给用户提供“更便捷”“更便宜”服务，而这个使命源自263对用户需求的卡位，同时这个使命也贯穿了10年来263开发新业务与新模式的历史。

1997年电信资费第一次下降，为互联网接入提供商(ISP)留出了利润空间，一时间瀛海威等提供接入服务的企业如雨后春笋般冒出。然而，国内的互联网用户的热情却并没有被调动起来。

以北京用户为例，用户上网需要先去西单电报大楼签合同开户，然后每月还要单独去电报大楼结算网费。繁琐的入网与结算手续，让大量潜在用户望而却步。1998年2月，成立仅3个多月的263开发出按主叫实时计费系统。所谓的主叫接入即将上网的账号绑定在用户的固定电话上，用户只需要输入公用的用户名和密码就可上网，费用在月底随电话费扣除。

这种创新的服务方式，降低了上网的门槛，很快便掀起了全民上网运动，包括基础运营商在内的其他ISP们也纷纷效仿。在正式运营的第一个季度，263就做到了盈利，并很快收回了全部投资。

同时基于“更便宜”的卡位，263随后推出了96446长途语音业务，用户只需要在长途电话号码前加拨“96446”，便能大幅削减通话费。尽管从事该业务的企业众多，但263把握住了用户的心，在推广该业务时主打“亲情牌”，这种高效营销手段一下拉近了263与消费者的距离，在短短三年时间里便发展了400多万用户。

2007年12月，263推出了融合传统电信PSTN网络与互联网的多方通话工具——CC电话会议。CC电话会议，将互联网“更便捷”的属性与PSTN的稳定相结合。一经推出便获得了大量企业用户和白领用户的推崇，甚至在08年春节期间成为集体拜年的专用工具。

“更便宜”与“更便捷”的卡位紧紧扣住了消费者的需求核心，这不仅成为263的生存之道更成为263的盈利之道。

纵观263在通信行业的十年闯荡历程，263把握住了最核心的生存之道，盈利之道，也正因为悟出了这些“道”才使得263不仅得以生存，而且还不断的发展，壮大。

但《老子》开篇便指出“道可道，非常道”，意指事物运行的规律在一定的时间内是可以被认识并利用的，然而规律并非永远正确，因为规律也在不断的变化和演进。

2008年3月，国内电信运营商即将重组，传闻由“4+2”变成“3+1”，由单一业务变为全业务运营，未来的竞争格局也由此变越发的不明朗。对于从前的“道”还能否适用，263并不确定，但未来263的亮点仍清晰可见。