架构调整 方案致胜

2009年H3C的一大变化是进行了组织架构的调整，将基础网络和安全营销体系合并，将多媒体和存储营销体系进行合并，从原来的四个营销部门整合成两个营销部门。H3C副总裁赵燕光表示，组织架构调整的目的是提高运营效率，加强对渠道伙伴解决方案销售的整体支持力度，从而提升H3C解决方案营销的整体竞争能力。

作为H3C的总代理之一，北京网新易尚科技有限公司H3C事业部总经理王书利对这一变化给予了积极的评价，“营销体系整合使H3C对总代和渠道伙伴的支持接口更加明确和单一，有利于简化管理、提高效率、降低沟通成本，同时支持力度相比以往会更强，这会有利于H3C与渠道伙伴整体合作质量的改进。”

另一家总代理深圳市齐普生信息科技有限公司总经理乔东斌也表示，产品营销体系整合会使运作更加顺畅，对帮助渠道伙伴进行解决方案增值将带来促进。

扶持核心 融合增值

2009年，H3C在渠道政策上更加突出了对核心渠道的支持。H3C渠道管理部总监周凯在谈到与渠道伙伴的合作原则时表示，H3C不希望与渠道伙伴只是简单的产品买卖关系，过去在渠道管理时对此有所忽视，表现在过于注重结果，忽视了渠道基础建设工作。

与此同时，H3C将着重加强渠道合作的过程管理，更重视渠道培育和渠道发展基础建设工作，为此，H3C新设了专区渠道专员，专职进行渠道培育、管理和维护，并对渠道合作过程中出现的各种问题进行监督和管理。

同时，H3C将核心渠道的发展作为渠道建设的重中之重，建立了一整套针对核心渠道的成长衡量指标体系，包括核心渠道质量指标、服务达标率、平均销售额、专业产品技术认证、专业产品销售业绩、服务产品销售业绩、细分行业贡献率、地市业绩贡献率等多个维度的评价指标，以不断评估H3C核心渠道的成长状况，从而有针对性地提供支持和服务，使核心渠道队伍不断成长壮大。

周凯表示，核心渠道的发展状况是评估H3C整个渠道体系发展的重要参考，是渠道建设是否健康的风向标。
2009年，H3C会以“融合、增值”为指导原则，从销售、市场、产品、技术、服务等各个领域加强对核心渠道的支持，有效降低合作成本，实现核心渠道不断增值的发展目标。同时，对出现的各种渠道违规现象，将坚决予以严格处罚，保证整个渠道体系的健康运转。

对新出台的渠道政策，东华合创股份公司董事长薛向东评价积极，“我们选择与H3C合作，一是认同H3C提出的IToIP发展战略，同时H3C绝不是一家只喊口号的公司，而是一家执行力非常强的公司；二是H3C在渠道管理上能够坚持原则，管理比较严格，这使得像我们这样的集成商敢于进行市场投入，这一点非常重要。”

过去只重视销售结果，追求业绩增长，渠道建设‘撒大网捕鱼’，导致一些渠道商只是单纯的产品买卖关系，其实合作成本很高，不利于渠道健康发展。网新易尚王书利认为H3C渠道策略调整方向很正确，在他看来，新策略出台，表明H3C的渠道建设进入“重质不重量”的全新发展阶段，更有利于渠道的成长和发展。“我们会在今年加大对H3C业务的投入，尤其在区域三、四级市场对渠道伙伴提供更有力的支持。”王书利说。H3C以融合促增值