“去年底以来，天语这样的厂商向我们代理商推产品的频率已经越来越小，纯粹的社会渠道已经越来越难以拿到好的机型。”一位四川省代商向《通信产业报》（网）透露说，受定制市场扩张影响，国内一线品牌手机厂商也开始渠道转移，即使是天语这样依靠社会渠道起家的终端厂商也不得不改变其市场重心，转向运营商。而电信接手CDMA，重新盘活CDMA市场恰给天语这样一个进入运营商定制市场的良好契机。

去年底，在中国电信正式开始运营CDMA之后，天语迅速和高通达成合作协议。天语手机董事长荣秀丽更是高调宣布：“天语600人的研发团队中，70%都在做CDMA研发。”此时的天语已经初尝CDMA手机市场的甜头，在中国电信的首次500万CDMA手机招标中，天语首次投标便中标5款，共计30万部左右。

进入今年以来，天语市场重心向CDMA市场转移的迹象已经越来越明显。据天语相关负责人介绍，近期天语将高调发布CDMA系列产品以及战略，而在今年中国电信首次EVDO手机招标中，天语更是一举中标四款。尤其值得一提的是，这四款手机均为高端智能EVDO手机，天语将首次在其产品中使用Windows Mobile操作系统。这同时也意味着天语将一改其在GSM手机市场的低端形象，在EVDO市场突破中高端市场。

受困传统市场

天语依靠渠道优势，仅一年时间，就从数十万部的年销量增至2007年的1700万部，一跃成为国产手机中的老大。并凭借在四五级别城市的深度渠道网络，天语在2008年年初继续保持高速增长势头。当时天语对2008年的销量预期是3000万左右。

但是据相关资料显示，一直到2008年上半年，作为国内最大市场占有率的国产手机厂商，天语依然很少涉足运营商定制市场，而CDMA手机更是基本没有。据不完全统计，一直到2008年中，天宇基本没有进入运营商的大规模定制、集采项目。

而从2008年下半年开始，金融危机对手机市场的影响开始逐渐显现，社会市场的GSM手机销量增幅明显下降。天语自然也难逃萧条的影响。到2008年中，天语迅速把销量预期调低至2400万。但是无奈市场的萧条随着金融危机的逐步深入，手机市场的萧条再度恶化。据相关统计数据显示，天语2008年整体销量在2000万部左右。

“定制市场是大势所趋，天语过去在社会渠道中取得了一定的成功，而现在的局势是，要继续生存就必须发力定制市场。”一位天语手机相关负责人在接受记者采访时表示，此时的天语显然已经意识到运营商市场的重要性。

但是初涉定制市场便遇到了困难。

据天语相关负责人介绍，事实上2008年上半年开始，天语已经开始与部分运营商省公司开始试探定制市场。但受GSM市场需求低迷，以及中移动对定制要求过于严格，天语在中国移动的GSM定制市场始终难以大规模突破。甚至于一直到目前为止，天语仅有少数几款产品进入中国移动定制库。而受电信重组影响，中国联通从2008年初开始逐步停滞了CDMA手机的定制项目。

但是此时，天语开拓定制市场的需求却越来越明显。

七成研发力量投入CDMA

转机出现在中国电信接手CDMA运营之后。从电信重组开始到中国电信接手CDMA网络运营时，基数原本就不大的CDMA手机市场持续连续下滑。到2008年10月，CDMA用户已经不足3000万。而此时中国电信提出三年发展1亿CDMA手机用户的目标，这为CDMA手机市场也提供了一个足够广阔的空间。

2008年8月份，中国电信开始首次500万CDMA手机招标。据一位相关厂商负责人透露，此时的中国电信虽然首次集采CDMA手机，但期望更多终端商都能进入这次招标项目。而亟需开拓运营商定制市场的天语显然获得了一次空前的机会。

从后来的招标结果中可以看到，除三星、中兴、华为、宇龙等传统CDMA优势厂商外，天语中标份额在新进入CDMA的厂商中遥遥领先。这让天语初尝CDMA甜头，尤其是在GSM手机市场低迷的情况下，CDMA销售的形势尤其让天语喜出望外，更让天语看到了自身在定制市场的希望。

据天语相关负责人介绍，此时的天语不仅仅在中国电信的渠道中供货，天语还向中国电信开放了其自身的GSM手机渠道，“我们要和中国电信共同开拓CDMA市场。”该负责人说。

借EVDO发展高端市场

天语在GSM市场的成功很大程度上受益于MTK平台的成熟解决方案，但这对天宇同样也是一个双刃剑。换言之，由于天语过渡依赖MTK平台，也导致了天语手机在用户市场形成了一个过于低端的品牌形象，与此同时，天语在手机芯片级的研发能力也面临诸多质疑。这极大的阻碍了天宇进军高端市场的步伐。

但是随着山寨机对手机市场的逐步渗透，天宇急需一条走出和山寨机进行低价竞争的路。如何进入高端手机市场成为一直困惑天宇的问题。

在GSM手机市场，天语的机会显然已经很少。此时的天宇再次将目标锁定CDMA市场。“我们2009年的市场重点将集中在CDMA手机领域，尤其是EVDO手机。”一位天语手机负责人介绍说。也正是天语投身CDMA市场的策略导向下，才有了前文中荣秀丽的一段表态：天语70%研发团队投入CDMA研发。

更重要的是，从中国电信今年初进行的首批EVDO手机招标结果可以看到，天语一举中标四款。尤其值得一提的是，这四款手机均为Windows Mobile中高端智能手机，价格从2800元到4500元不等。至此，天语首次突破低端品牌形象，进入过去不曾涉及的中高端智能手机市场。