英国市场收获喜人

　　中兴通讯英国市场终端渠道主管Stephane Remy以一段简短的PPT介绍了公司目前的发展现状，2010年中兴英国公司营收达到2亿美元，其中终端产品销量为170万台，数据卡份额超过了50%，手机市场份额为8%，与英国所有Tier 1的运营商都达成了合作关系，他同时预计2011年的业绩会有更强势的增长。

　　对于一个总人口仅为六千万的国家来说，英国市场对中兴可以说是小市场大回报。

　　英国目前有四家主要的移动通信运营商，everything everywhere（Orange和T-Mobile合并后的公司）、西班牙电信旗下O2、和黄品牌3以及沃达丰。中兴全球品牌负责人戴澍认为英国市场在全球角度来看比较特殊，全球领先的几家电信运营商在这里都有据点，竞争非常激烈。他认为英国不仅是一个单纯的市场，还承担着拉动中兴全球其他市场增长的角色，Stephane也说，如果一家企业在英国取得了成功，那么就很容易在其他市场复制成功故事。

　　后来者独辟蹊径

　　相比诺基亚、摩托罗拉，中兴在手机市场毫无疑问是一位后来者，在强者如林的手机市场占领一席之地不是一件容易的事情，何况海外市场对中国产品已有固有形象，中兴在英国的发展也走过了一个长期的历程。

　　中兴在2001年进入英国市场，注册子公司，2005年中，中兴英国公司与和黄3签署了第一笔大额合同，由此走上了业务发展壮大的正轨，在海外，供应商进入运营商的短名单非常不易，不过如能获得一家主要运营商的认可，也就等于向其他运营商的大门迈进了一脚。

　　戴澍称，运营商拥有资金及广泛的客户群，品牌知名度更比后来者中兴大，这是中兴选择与运营商合作的主要原因。事实证明，这条路无疑是正确的，中兴独辟了一条蹊径。

　　截至目前，根据中兴英国公司人力资源总监黄选珍的介绍，英国公司员工已有80人多人，从创立之初的以中方外派员工为主，到现在75%为英国本地员工。现在，业务发展和品牌建设成为中兴目前的两条并行之路。

　　自主品牌将登陆英伦三岛

　　在品牌建设方面，中兴终端与运营商合作这种B2B模式已经相当成熟，与分销商Brightpoint合作协议的签署，是中兴着手自主品牌建设的开始，通过Brightpoint最先推出的是中兴Skate、Libra和Tureis三款手机。

　　Brightpoint是全球最成功的分销商之一，它在英国有三千多家销售商，中兴全球品牌负责人戴澍还提到，五年前还没有多少消费者知晓的手机品牌HTC，当年在英国市场也是通过与Brightpoint的合作打开局面的。

　　Stephane说这是一个恰当的时机，中兴以其产品和价格优势，已经得到了英国媒体的高度认可，尤其是Skate手机，Orange英国定制名San Francisco，不仅为中兴带来了销售量，同时还有美誉度，英国几家重要的消费和电子类媒体将中兴视为潜在的移动终端品牌，给予高度关注。

　　中兴英国公司品牌总监王晓兰称，在近期刚举行的与Brightpoint联合手机发布活动上，本来仅邀请了不到30家媒体，结果却有55家媒体到场。之所以提到这一点，原因在于英国的媒体优势比较明显，对消费者的影响至关重大。

　　不过中兴英国与Brightpoint签署的并非独家协议，王晓兰称中兴同时也在与其他渠道的潜在合作伙伴进行商谈。

　　B2B与B2C两条品牌运作之路

　　中兴英国的B2B品牌运作已非常成熟，比如经销商大会，与运营商的联合品牌运作等等，但B2C市场相对来说，还是一个新课题。

　　Stephane介绍说，在推广自主品牌方面，中兴英国除了创立自己的官方网站外，同时也在积极运用英国的社会媒体传播自己的品牌，包括在Twitter、Facebook上设立宣传网页，力争通过多种渠道让运营商客户以及终端用户对中兴有更多的了解。

　　根据王晓兰的介绍，中兴英国公司的品牌推广方式非常多样化，包括在伦敦巴士上投放广告，以及购物中心、地铁站、电影院、媒体推介会、公园的赞助活动，甚至还有与时装周的跨界合作等。

　　戴澍表示，中兴终端与运营商的合作模式已经非常成功，这种模式短期内仍是中兴终端的主要商业模式，自有品牌的建设是一个长期发展的过程，中兴在英国品牌投放有两项原则：一是尝试B2C品牌投放模式，二是将广告投放与市场紧密结合。他说：“广告投放要根据市场需要逐步来做，在一些突破性市场，中兴仍然选择与运营商联合品牌运作，在成熟市场考虑B2C自有品牌的投放。”

　　英国市场的特殊意义

　　同为成熟市场，中兴为什么选择了英国，而不是美国呢？戴澍介绍说，英国终端市场与美国还有一点不同在于，美国消费者绝大多数接受合约机形式，电信运营商基本垄断了终端市场，这也是诺基亚在美国久攻不下的原因之一。

　　Stephane补充说，由于经济危机的影响，英国的消费者开始钟情于高性价比的产品，此刻正是中兴终端品牌扩张的大好时机。

　　很多中国企业都将英国市场视为走向全球的一个很重要的桥头堡，中兴也希望，由英国市场开启品牌扩张之路，未来三年，终端产品在所有主要欧洲国家的市场占有率达到10%至15%。

　　专利纠纷多以和解告终

　　戴澎称，电信业和很多行业一样，是一个不进则退的市场，比如五年前谁都不会想到北电会倒闭，摩托罗拉会出售，在市场竞争如此激烈的情况下，中兴只有不断地推出具有竞争力的产品，才能活下去。

　　在英国，Stephane将三星以及HTC视为最大的竞争对手，戴澍也认同这一定位，除了作为竞争对手，他还认为这两家厂商有着中兴可以学习和借鉴的地方，尤其HTC，五年前HTC只是一家代工厂，没有多少消费者知晓这个名字，他认为HTC的成功之路是一个值得研究的商业案例。

　　不过今天的三星、HTC也有自己的麻烦，他们均陷入了专利官司之争，如何避免重蹈前人覆辙呢？戴澍则认为，全球的专利诉讼案有95%以上是以合解而告终的，交叉授权是最主要的合作模式，现在每家厂商都有一定的专利，中兴也有大量的分布在全球各个国家的知识产权，同时也在积极地与多家厂商进行交叉授权的谈判。

　　他说：“我们现在已经建立了基本的专利防御能力，而且仍然在努力提高。”

　　中兴负责英国、德国，北美和欧洲法律事务的负责人马雪仙表示，中兴与一些厂商的专利官司并没有影响到业务发展，中兴已经与客户作过良好有效的沟通。早些年，专利官司可能会使客户产生波动，随着专利官司的频繁上演，业界人士已经司空见惯，并且对中兴和解纠纷也有信心。

　　战略市场享有专项资金

　　在业务拓展方面，让客户对厂商有信心是非常重要的一点，尤其是少有走出国门的中国企业，客户非常看重厂家能否在当地长期投入。中兴目前已在海外建立起了比较完善的全球团队，在英国落地生根已过十年，已经树立起了运营商对与其合作的信心。

　　戴澍称：“我们在欧洲市场每年都在加大投入，规模也在不断壮大，这让中兴的主要客户对我们更有信心，在全球的主要市场设点，能够在第一时间了解到客户想要什么。

　　中兴每年向一些重要的战略市场拨给资金，并且同意这些资金在前三年不计入当地公司销售成本，以便使这些代表处有更充分的自主权，减少成本上的压力，更好地追求品牌的长期影响，美国、英国、巴西被中兴视为前三大最重要的战略市场。