尽管眼下云计算炒得沸沸扬扬，但是许多解决方案提供商还是心里没谱，面对这项新技术，不知该如何开展业务是好。Dave Sobel是总部设在弗吉尼亚州费尔法克斯的解决方案提供商Evolve Technologies的创办人兼首席执行官，他致力于改变这种状况。Sobel正与美国计算机行业协会（CompTIA）合作，向业内同道教授云计算基本知识，侧重于客户需求以及增值经销商们如何才能满足这些要求。

Sobel在本月的Tech Data公司Channel Link合作伙伴大会上发表了题为《CompTIA如何迅速开始建立云计算业务》的演讲，我们有幸采访了他。

云计算切切实实地摆在那里

Sobel告诉解决方案提供商们，他们要明白一点：云计算是客户开展业务的一种越来越流行的方式。

他表示，比如说，现如今所有公司都上了网，这让他们有了使用云计算的基础。客户们还已经习惯于在云环境下工作，使用诸如Facebook之类的应用。他说：“人们把各种各样的信息放在网上。”

他表示，此外，经济衰退使得客户们嚷着要求获得降低成本的新方法。当新公司权衡购买自己的IT基础架构还是将IT外包到云环境这两种方案时，这一点体现得尤为明显。他说：“要是我今天开办公司，就不会购买IT设备。”

Sobel随后介绍了涉足云计算业务领域的计划，分八个步骤来走。

第一步：了解机会。

Sobel表示，解决方案提供商有几个途径来开展云计算业务。这包括提供咨询服务、提供管理服务、容量规划、备份系统的管理和监控、充当代理商或聚合商，以及为存储、安全和数据库客户提供服务。

Sobel表示，另外还可以考虑云计算技术的集成和部署。他说：“并非仅仅开启交换机这么简单。要把现有的基础架构集成到云环境上，仍然需要提供帮助。”

第二步：寻找合适的商业模式。

Sobel表示，期望涉足云计算业务领域的解决方案提供商们有三种基本的商业模式可选。一种模式是推荐模式，客户计费工作由云服务提供商来完成。另一种模式是白标模式，解决方案提供商负责组合多个第三方的服务，为客户开发一项独特的服务，并处理计费工作。第三种模式是增值经销商们利用白标模式，经销其他商家提供的服务。

他说：“现在外头有许多略有不同的模式，但总体上来说也就这三种模式。”

第三步：寻找最适合自己的服务模式。

Sobel表示，说到想要提供哪一种类型的服务，解决方案提供商们必须找到最适合自己的那种服务。他介绍了三种基本的服务模式，包括：

* 基础架构即服务（IaaS），服务器和存储资源作为一项服务来交付，这与并置托管（collocation）不一样。就后者而言，服务器和存储资源专门用于特定的客户。他提到了亚马逊和RackSpace是IaaS的两个典例。

* 平台即服务（PaaS），云服务提供商提供服务基础层，比如微软Azure或谷歌应用引擎；客户可以在这些服务基础层上开发和部署各自的应用程序。

* 软件即服务（SaaS），客户的诸多应用程序按订购方式来交付，比如Salesforce.com、Office 365和Google Apps。

Sobel说：“你必须在这些服务模式中选出哪一种最适合自己的业务发展。”

第四步：评估潜在的云服务交付模式。

Sobel表示，目前有四种可能的云服务交付模式可供解决方案提供商们选择：

* 私有云， 只有单单一个租户（用户）才可以访问云基础架构；托管资源和本地资源都专门供这个租户使用。

* 公共云，这种云是由第三方管理的采用多租户模式的云基础架构，谁都可以使用。

* 社区云，需求相似的一批公司共享一个私有云。

* 混合云，把公共云与私有云联系起来的云。Sobel表示，比如说，一家公司可能在公共云上运行Office 365，同时在私有云上运行微软活动目录。

第五步：敲定服务级别协议。

Sobel表示，解决方案提供商们必须敲定为客户提供的服务级别协议（SLA）。这包括：确定向使用云服务的客户保证的承诺力度，以及需要构建什么样的系统才能确保能够兑现这个承诺。

第六步：为云计算确保合规和安全。

Sobel表示，云计算的安全性仍是客户们关注的头等大事。期望成为云服务提供商的解决方案提供商们必须处理好几个问题，包括：

* 帮助客户了解云计算的潜在安全问题，并且为客户提供管理访问的能力。

* 提供必需的验证和访问技术，帮助客户管理云环境中的数据，包括自动删除到期数据的能力。
 
* 确保网络及客户将使用的其他技术的可靠性。

* 了解对客户来说很重要的政府或商业法规。

第七步：设计一项培训和支持计划。

Sobel表示，一定要早在客户使用云服务之前，就要确定他们需要什么样的培训和支持。

他说：“事到临头才实行的培训不管用。我们一定要确保，大多数人事先经过了良好培训、热情高涨。”

第八步：执行你的云计算计划。

Sobel表示，解决方案提供商们必须不断审核自己的计划、设计、交付、实施、运营和管理，而首要目标就是留住客户。

云解决方案每笔交易带来的收入平均只有传统解决方案的一半；但是如果做得好，解决方案提供商可以长期获得经常性收入。

他说：“这倒不是与现有的商业模式抢夺客户，而是开辟新的客户，或者用云服务补充现有环境。”

如何入手

Steve Dillard是总部设在加利福尼亚州维塞利亚的解决方案提供商兼思科高级认证代理商Advanced Micro Systems的客户主管，他表示，Sobel回答了客户现在向合作伙伴提出的诸多问题。

Dillard说：“我在尽量了解云计算这项业务，那样就能弄清楚对于我们来说，购买、构建和代理哪种方案更合适。”

Dillard表示，云计算只是解决方案提供商们不得不理清的一系列颠覆性技术中的最新技术而已。

他说：“与任何颠覆性技术一样，云计算技术可能会在三年内让我们歇业。但是20多年来，我们却一直处在三年内因颠覆性技术而歇业的状态下。这真是好玩的旅程。”