今年的运营商校园市场营销已经告一段落，反观今年运营商的校园营销，总体呈现“三足鼎立”的局面，而由中国联通和中国电信主导的“3G校园普及风潮”成为最大亮点，校园3G市场由此进入快速成长期。

与此同时，从今年的运营商校园营销来看，存在几个较突出问题。首先，产品、服务、促销手段同质化加剧。其次，学生群体需求把握不足，缺乏具有特色且满足用户特定需求的创新产品。再次，陷入价格战的低层次营销。这些问题也导致恶性竞争频现，扰乱了健康的校园通信市场。究其原因，营销创新乏力，差异化竞争优势不明显成为症结所在，阻碍校园市场创新成长。

反思今年的校园营销，在3G向校园市场普及，学生主体和通讯环境发生变化的大背景下，运营商要想抢滩这块“新大陆”，必须重新定位，正视自己的优劣势，在校园市场营销中形成差异化的竞争优势。

PK 2G ：3G谋变校园市场

从今年校园市场的竞争态势来看，3G已不可阻挡的进入校园。一方面，我国3G用户数逼近1亿，普及率已达10%，进入规模增长期。校园市场作为孕育3G用户的摇篮被运营商愈发重视。另一方面，学生业已成为3G业务使用活跃度最高、3G认可度最高的群体。因此，“3G进校园”的大趋势迎合了3G整体的普及需求，以及学生群体旺盛3G使用需求。

基于此，运营商要想在瞬息万变的校园市场竞争中脱颖而出，围绕2G打转是危险的，更是短视的，将进入“死胡同”。以3G抢滩校园市场，形成差异化竞争优势是明智之举，更是趋势使然。

今年的校园通信市场呈现3G大战2G的局面。中国联通3G青少年业务板块“沃派”商用，电信推出3G校园品牌“天翼i特”，与中移动2G品牌“动感地带”，形成“三分天下”的市场格局。中联通和中电信凭借3G网络优势，对长期主导校园2G市场的中移动形成了强有力的挑战。

成熟、高速的3G网络是学生群体选择运营商的入口，更是运营商形成差异化竞争优势的基石。纵观国内三大运营商，联通采用WCDMA 3G网络制式，电信采用CDMA 3G网络制式，移动为TD网络制式。其中，WCDMA网络，是目前制式最成熟、速率最快的3G网络，WCDMA成熟的产业链，在终端、应用方面能为用户提供更为优质的移动互联网应用体验。因此，业内人士普遍认为，中国联通在校园3G市场更具差异化竞争优势。

应用+终端 引爆3G体验潮

3G时代，真正吸引用户的是创新的移动互联网应用，而精彩的应用必须要有智能终端做支撑。随着3G网络建设的基本成形，终端的重要性日益凸显，终端与移动互联网的结合威力已显现。运营商在终端领域的竞争已经超越以往单纯的“卖手机”层面，开始大打“应用+终端”的组合拳，这是运营商形成差异化竞争的核心，从今年运营商校园营销上亦可看出端倪。

在终端方面，联通推出“沃派36元预付费终端合约产品包”，电信和移动针对学生群体推出多款千元智能机。在应用方面，中国联通主推沃友(校园版)、视频分享、沃阅读校园专区、手机音乐校园专区、沃门户等多项创新的移动互联网应用，中移动围绕旗下的飞信、139邮箱、移动MM等业务开展体验活动，中电信则主打天翼LIVE、爱音乐、189邮箱等。

在终端与应用的有机结合上，最为典型的是中国联通。为配合“沃派”的上市，联通推出了15款为学生群体量身定制的“沃派36元预付费终端合约产品包”(产品包中包括手机一部，3G号卡一张，非186号段，默认套餐为“沃派36元套餐”)，这15款产品包包括了国内首款PSP手机索尼爱立信Play Z1i、中兴V880、联想A60、酷派W706等国内外知名的品牌手机。配置较高，内置丰富的应用。更为重要的是，“沃派36元套餐”内赠送的500MB国内定向流量可用于“沃友校园版”、沃阅读校园专区、手机音乐校园专区、视频分享四项受青少年用户青睐的移动互联网应用。联通在终端和应用上发力，其打造“终端+应用”组合的竞争优势的意图明显。

值得一提的是，充分考虑到青少年用户的消费水平，在办理“沃派36元预付费终端合约产品包”时，将享有高额的话费补贴。“终端+应用”的深度结合，将引爆校园市场3G体验潮。

创新营销方式 开辟竞争蓝海

校园市场“主角儿”不断变化，现如今已经是90后一代青少年用户为主宰。他们更喜欢尝鲜，对于标新立异的事物有天然的追逐意识。因此，运营商的校园促销不能再陷入价格战、广告战的漩涡中，创新营销模式势在必行。可喜的是，今年运营商针对校园市场已有所调整，体验式营销被更多的运用到校园营销中。其中，中移动近期启动的“移动互联校园生活体验营”，中国联通携手音乐之声栏目开展的“音乐之声校园之旅巡演”、校园“精彩沃体验”等活动，以创新的方式“亮相”校园市场，取得良好的口碑。

联通在全国600所重点高校开展的校园“精彩沃体验”活动，通过在校园内设置3G体验专区、配备专业3G辅导人员，为用户提供3G业务的演示与体验;同时，利用学校课堂、图书馆、食堂、礼堂等场所开展常态化体验活动，活动重点向新老学生讲解新定义千元智能机操作、数据业务和3G热点应用。活动现场还有3G达人对“沃派36元套餐”中的手机音乐校园专区、沃友校园版、沃阅读校园专区、视频分享四项业务，以及沃门户、沃商店等进行讲解和演示。这种方式可以更好的使校园群体在互动体验的过程中感知3G的独特魅力。

此外，联通与音乐之声栏目强强联合，在全国十二所高校开展“2011音乐之声 沃在校园 沃自一派 校园之旅”活动。每场都会邀请最受同学们喜爱的偶像明星亲临现场，与同学进行互动。而场外，联通将向同学们展示中国联通的3G业务，配有专门的演示设备、专业的讲解人员、真机演示帮助同学们了解3G、体验3G。

针对90 后群体通信消费特点和群体特征，打造符合学生群体的营销推广活动，无疑更容易加深学生群体对运营商品牌、产品、服务的印象。

运营商的校园市场营销必须从强化品牌经营、把握学生群体通信需求动向、以及创新营销手段上等多方面下苦工。今年的校园市场营销暂时落幕，3G在校园市场普及已是趋势，希望运营商能不断的总结经验，并在此基础上形成一套行之有效的校园营销推广方案。面对蕴含着巨大商机和潜力的校园3G市场，哪家运营商都不能大意，今天的校园市场竞争，极有可能影响未来5——10年内的行业变革。