电话营销（Telemarketing）是一个较新的概念，出现于80年代的美国。随着消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反。电话营销的定义为：通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。

电话一般在下列三种时机下使用：

*预约与关键人士会面的时间。

*直接信函的跟进。

*直接信函前的提示。

对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。

电话营销就象和一个认识不久得人开始约会一样，第一印象可以决定一切！你得把礼节与说服力并用，并坚守说实话的原则．

一、准备工作

打电话前的准备工作是非常重要的。它关系到这次通话的结果，它是以后双方能否进行合作的关键，在这里我总结了四点给大家作为参考：

1、准备妥下列讯息：

*潜在客户的姓名职称；

*企业名称及营业性质

2、准备好一支笔和一张纸及相关的旅游资料

3、要想好给客户打电话的目的；

*明确打电话的目标

*到目标必须提出的问题

*想好客户可能会提出的问题并设计好回答

*如何应付客户的拒绝。

以上三点最好能将重点写在准备好的便笺纸上，以免对方接电话后，自己由

于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳

4、要调整好自己的心态。积极乐观的心态是沟通能否成功地关键。在你拨打

每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才能使你能够积极乐观的去和客人沟通

二、电话接通后的技巧

对于电话营销这种销售方式来说，最重要的环节就是电话接通后，与客人沟通这一过程。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。

当电话与潜在客户接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗？**老板/经理，您好，我是***公司的***，关于.......

当客人亲自打来电话时，电话者要自报家门如：“您好这里是中商国旅”或“您好我是很高兴为您服务”绝对禁止抓起话就问“喂，喂你找谁呀；你是谁呀？”这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。

在沟通时要注意以下几点：

1、电话搜集意向客户；

打电话时要掌握一定的时机，避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，王经理，我是***公司的***，这个时候打电话给你，没有打搅你吧？”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助”。

2、了解客户得准确需求产品；

讲话要简洁明了，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。然后再谈对方感兴趣的话题，会收到对方的欣赏。依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。