2010年以来，中国联通接连与全国性3C连锁企业、主流区域性手机卖场、B2C电子商城完成了战略合作，在社会渠道拓展方面可谓动作颇多。

继与苏宁电器、五星电器、国美集团等主流社会渠道展开深度战略合作之后，2011年4月11日，中国联通又于3G正式商用后，首次与区域性大型手机零售连锁企业签署全面战略合作协议。“可以说，中国联通已经开始为打破社会渠道被封锁局面加快布局。”一位通信业专家告诉记者。

渠道拓展的实质性突破

在此次合作中，中国联通分别与深圳恒波、广东大地、东莞捷通、广东龙粤、广东骏和5大手机零售连锁企业签署战略合作协议，全面扩充双方的业务形态和销售布局。

按照协议，中国联通授权5大连锁企业全面代理和销售面向公众客户的3G、2G、宽带接入和固定电话等各项业务；5大连锁企业全面开放旗下共1200家门店，建立中国联通的业务受理及终端销售专区，推广中国联通的各项通信业务和产品。“今后消费者在5家连锁企业门店，即可办理包括联通全业务的入网、充值，以及‘0元购机’、‘预存话费送手机’等各项优惠活动。”中国联通副总经理邵广禄在签约仪式上介绍到。

“以往中国移动利用排他性协议锁定了绝大多数重要的社会渠道，对联通的用户发展形成了一定程度上的制约，而此次合作意味着中国联通已在部分区域实现了社会渠道发展的实质性突破。”天津联通集团客户部人士认为。

据悉，这5家手机零售商旗下零售门店及业务分布在广东及华南、华中地区多个省份，以销售诺基亚、三星、索爱等国内外知名品牌手机为主，年手机零售量逾300万台，且其中近40%为WCDMA制式的3G手机。泉州联通市场部人士对记者表示：“在中国联通WCDMA制式下多种终端类型的选择，也是这些卖场、连锁门店选择与中国联通合作的关键因素所在。”

在签约仪式上，深圳恒波董事长刘德逊表示：“我们希望通过与中国联通的合作，充分利用双方优势，整合优势资源，创新渠道建设，实施价值营销。”

从高中端向中低端转变的前兆

“中国联通扩大与社会渠道的合作其实是借鉴了中国移动的销售经验。”山东联通人士认为。

据了解，此前中国联通的自有渠道与社会渠道数量之比大约是6:4，而中国移动的发展主渠道则是社会渠道，自有渠道放号数量占比较小。为此，近几年来中国联通一直致力于提升社会渠道占有率，而此次与广东5家大型销售商的合作也是对既有政策的延续和深入。

一位广东联通3G营销人员向记者透露：“如今联通在全国范围内通过社会渠道完成的3G产品销售，其销量所占份额已突破整体销量的40%，部分地市甚至超过了60%。”

随着3G终端价格的下调、普及率的上升，如今在地方上很多手机销售商都与联通定制合约销售，通过合作，代理商不仅能够从销售终端中获利，也能够从联通业务销售中赚取佣金。在上述天津联通人士看来，除去利益因素外，这种合作也表明社会渠道开始认同联通的发展战略，尤其是“3G领先”的战略。

“这种合作方式势必会在近期扩展到其他省份。”上述山东联通人士表示，“这种布局也可以认为是联通3G品牌从高中端向中低端转变的前兆。”

签约仪式上，中国联通副总经理邵广禄也表示：“广东5大连锁企业是第一批与中国联通签约的区域性战略渠道，中国联通将进一步加大力度拓展区域性(包括省级、地市级)主流社会渠道。”

“水面下”的争夺与反争夺

截至目前，在全国前10大手机连锁卖场中，中国联通已经与其中7家进行了合作，并初步完成WCDMA的渠道战略布局，同时建立了WCDMA渠道战略合作联盟。

在这种情况下，一方面，联通需要对社会渠道代理商在利益上进行一定的拉拢与许诺，另一方面，提升对社会渠道的管控能力也变得尤为重要。“对于核心代理商，除去佣金外，联通通常还会给予其很多其他补贴，事实上，这些社会渠道代理商赚钱的花样有很多。”上述天津联通集团客户部人士表示，“运营商和社会渠道在利益上的争夺与反争夺将成为今后的焦点，只是多半都在水面下进行。”

对此，上述广东联通3G营销人员坦言：“现在的佣金制度中设有‘达量奖’，即如果代理商完成既定数量的3G开卡目标后，每多发展一位客户可多获得一定数额的奖金，为了冲量，很多代理商便纷纷自行开户养卡。”除此之外，他还透露，某些社会渠道合作者为了追求销量进行虚假宣传，为了获取佣金而虚假开户，这些行为给联通的品牌形象和用户质量都带来了一定程度的损害。

中国联通与大型手机连锁零售商在手机销售能力优势全面结合，进一步深化渠道战略布局的同时，还需加强双方在互信互惠、营销节奏上的磨合，并要为长远的具体合作方式作出适时调整。