联通动刀集团客户架构

　　对于大客户，三大运营商的叫法不一，中国电信叫政企客户，中国联通和中国移动均叫集团客户。

　　“中国联通以往在集团客户方面偏弱，但现在开始发力，我们的优势就是3G、固网”，近日，在西安参加中国联通集团客户巡展时，中国联通集团客户部相关负责人如此透露。

　　中国联通总经理陆益民曾为此专门表示，为进一步发挥“沃3G”优势，中国联通2011年将进一步加大集团客户行业应用的推进力度，通过有效组织产业链资源，加速3G行业应用的拓展。

　　对于为何在此时中国联通大提拓展集团客户，中国联通陕西省西安市分公司总经理李武认为，“自3G业务商用之后，联通3G个人用户一直处于较快增长。基于此，中国联通计划在集团客户领域加大行业应用拓展力度”。

　　与之相配合的是，中国联通的集团客户部的大量“扩军”，目前这个部门多达200多人，号称中国联通总部最大的部门。而且，在中国联通董事长常小兵和总经理陆益民的亲自部署下，去年，几十个曾任总部部门副总经理的联通中层干部调往集团客户部，不少担任行业总监，依靠以前的人脉关系，大大增强了联通拓展集团客户的能力。目前联通总部集团客户部是13个销售单元。

　　而这种改革也是自上而下的。

　　在总部层面，联通集团客户部去年的重新组建让业界瞩目，该部门由原集团客户部、商务客户营销中心和政企客户营销中心三个部门合并而成。

　　“集团客户业务架构在分公司层面也是做了大量改革的，我们的配置也是非常高的，西安联通的一个副总经理亲自兼任西安联通集团客户部负责人，便于调动资源，推进集团客户业务”，中国联通陕西省西安市分公司总经理李武也如此说。

　　出击重点行业结盟渠道

　　这场前所未有的集团客户大拓展是在中国联通副总经理姜正新和中国联通集团客户部总经理田文科的具体指挥下进行的。

　　根据其行业推广策略，中国联通并非全面铺开，在所有行业中出击，而是聚焦重点行业。为此，中国联通提出了面向政府、金融、制造、航空、医疗、物流等8个行业，重点推广政府信息化、产业信息化、社会信息化等3方面应用。

　　中国联通还特别提出，要打造行业应用领域的5个“第一”品牌，包括3G移动OA第一品牌、3G执法第一品牌、3G汽车信息化第一品牌、3G检测监控第一品牌和3G炒股第一品牌

　　同时，中国联通招募了首批5家行业应用战略合作伙伴，其中包括华为、中兴、上海贝尔、爱立信、东软等企业。据悉，中国联通将与上述5家企业在新兴行业领域，进行有关行业应用开发及推广等方面的合作。与此同时，中国联通还将招募30家集团级行业应用合作伙伴。

　　按照计划，中国联通将针对移动办公、移动警务、移动工商、移动税务、移动城管、移动采编、销售管理、移动保险应用、智能公交、环保监控、智能抄表、平安校园、驻车监控、移动证券应用、移动网络购物等业务领域，面向社会招募合作企业。

　　依靠3G优势

　　不过，由于底子相对较薄以及竞争激烈，联通拓展集团客户也并非就一下子就能彻底翻身。

　　西安联通总经理李武说，“我们与用户的交往都是从点点滴滴开始，比如医院一开始只是租我们的线路，后来就开发电话挂号，后来就做医疗信息化”。

　　他表示，“联通做集团客户最大的优势在于速率，在于3G。比如联通的3G可快速传递视频就是优势。当年曾有人认为视频是3G杀手级应用，但实际上现在未流行起来，反而视频在集团客户的行业信息化应用中有广阔空间，比如在加强管理和安全监控问题上，3G是最好的视频监控工具”。

　　据悉，联通今年甚至已经针对集团客户用户制定了大流量和小流量套餐，单价低于公众个人用户，这就是沃商务套餐，但集团用户必须以专线的形式接入联通网站。

　　显然，联通希望通过一系列的改革，在集团客户中与其它两家运营商平起平坐，三分天下有其一。