从去年底启动行业应用合作伙伴招募，到今年行业应用巡展的进行，业界正在看到一种与以往极大不同的联通行业应用拓展模式。

摆脱“下意识”思维

对于联通而言，行业应用市场无疑是其目前突破所谓3G“旺丁不旺财”局面的希望。事实上，运营商做行业应用已有多年，缺乏专业人才以及对细分行业的深入了解始终是其一大软肋。

手段和能力的限制使得运营商提供的行业信息化产品多为通道类产品，而目前此类通道却最易被更新更廉价的技术所取代；同时，运营商推出的一些IT应用类产品又普遍竞争力不强，对企业吸引力不大，因此运营商自身和产品在这一领域内也就价值偏低。

对于运营商而言，在行业应用领域其应充当的角色事实上与在大众应用领域一样，做平台是最合适，与大型的产品和应用提供商合作，将自身电信能力向后者开放。这一定位的选择，决定着运营商做事的方法。

在这样的背景下，可以看到，今年联通对于加大行业应用产品研发和市场推广的切入点十分明确且聚焦——合作伙伴计划，一个整体大规模认证合作伙伴的计划。

对于传统IT业而言，这种模式并不新鲜，也已有过多年成功经验验证，即使如IBM等巨头在一个市场往往也有着多个级别、职责作用不同的合作伙伴，毕竟行业企业市场领域非常广大，但对于电信领域，直销是多年来“下意识”的思维，合作伙伴只是个辅助角色。

体系化合作

去年底，中国联通开始对行业合作伙伴进行招募，在此次招募中，联通将行业伙伴初步区分为战略级行业应用合作伙伴和集团级行业应用合作伙伴。

所谓战略级行业应用合作伙伴，联通对其的定义和要求是在研发、市场、集成、服务等方面综合实力较强，具备解决综合性、多行业、多业务行业应用能力，能够与联通合作进行一些先导性、示范性、全局性行业应用开发和推广；集团级行业应用合作伙伴则要求在本领域或本行业内，具有领先的行业应用产品且其具有较大全国推广价值，具有较突出的研发、市场、集成、服务能力，能够与联通合作在本行业或领域内进行行业应用的拓展和推广。

目前，联通行业应用的发展重点为政府、金融、传媒、商贸、交通物流、公用事业、零售和商贸等8个行业，重点推广政府信息化、产业信息化、社会信息化三方面应用，其中主要涉及移动办公、移动警务、移动税务、移动工商、移动城管、平安校园、环保监控、驻车监控、移动保险应用、移动证券应用、移动采编、销售管理、智能公交、智能抄表、移动网络购物等15个行业产品。而要作为联通在行业市场中的活跃分子，集团级行业应用合作伙伴就需要直接具体面向这8个行业的15门类产品。

在几个月的甄选后，联通挑定华为、中兴、上海贝尔、爱立信、东软共5家战略级合作伙伴以及诺基亚西门子通信、神州数码ITS、华胜天成、方正电子、中星电子、海康威视、大智慧等30家集团级合作伙伴。

由于联通定位于3G行业应用，因此其选定的行业合作伙伴也多聚焦于基于通信能力的应用解决方案的提供。一家中型IT渠道分销商的人士向记者表示：“这些合作伙伴都是所属领域里有实力的厂商，只是大多仍偏于传统电信增值和集成领域。”

对于联通而言，其对于行业应用的发展有着自身的计划和步骤，现阶段主要打算充分用好手上这张目前在国内获得用户最高评价的3G网络，使这张网产生更大实际收益。不过，对于一些业界观察者来说，他们仍看重未来联通引入更多ICT综合类合作伙伴。

对于合作伙伴计划的发展，观察人士认为，联通最重要的是应摆脱过去主导运营商的思维，真正能将这两级合作伙伴放到与自己对等的位置上，而不能“仍认为对方是自己的提供商”。事实上，这些人士也指出，目前联通的合作伙伴体系也仅是个雏形，尚有许多制度需要填补，比如如何定期评估合作伙伴并形成一定的升降级或“退出”机制，如何进一步在同一行业领域里策划出有梯度分职责的合作伙伴体系等——“当然这也将是未来联通各行业应用进一步壮大以后的产物”，前述IT渠道分销商人士表示。

加强地方行业应用定制

新模式的第二步是巡展。

春季起，联通开始了其今年全国的行业应用巡展。对于3G行业应用，此前几年，多个地方联通曾经自己举办过面向当地行业客户的小规模展示会、沟通会，而集团规模的巡展则为首次，试图通过12个城市辐射带动周围相关地区。

近两年，联通集团在各省努力推行的行业应用推广模式为“N+M”型，即有N个集团层面统一推广的行业应用产品，以及各省根据本地情况特别增加的M个行业。各省联通可以根据自身特点，研发和推广适合的行业应用产品。

此番行业应用巡展，将是对这种模式的加强。据了解在巡展中，联通将联合其选定的合作伙伴们进行，一方面呈现部分已成型的具备成熟商业模式、可快速部署、可规模推广的“方便型”应用项目，一方面更展示直接面向各地行业需求进行深度定制的能力。