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【创心服务 联通你我】青春逢盛世,奋斗正当时
中国通信网 时间:2011-08-03 信息来源:财富中国

华为公司(Huawei)是世界第二大电信互联网设备制造商,公司在全球的业务开展得非常顺利。这家中国公司的客户遍及130个国家,全球排名前50的电信公司中,有45家采用了华为的产品。2010年,华为的年收入达到270亿美元,在《财富》全球500强(Fortune's Global 500)中名列第352名。今年,华为的销售额预计将增长10%,或许它很快就将超过瑞典的爱立信公司(Ericsson),成为全球第一大通信设备制造商。

但在全球最大的电信市场——美国,华为却始终未能打开局面。从十年前初次登陆美国市场,华为便屡次参与投标,却始终未能获得美国主要运营商的大额合约,这些运营商包括,美国电话电报公司(AT&T)、斯普林特公司(Sprint)、T-Mobile公司和威瑞森通讯公司(Verizon)。

原因很明显。美国的电信公司与朗讯(Lucent)(目前已被法国阿尔卡特公司(Alcatel)收购)、摩托罗拉(Motorola)和思科(Cisco)等本土公司建立了长期的合作关系。同时,华为的产品多年来确实存在一定的质量问题——虽然适合新兴市场,但对于美国的网络来说,无法满足全天候服务与可靠性的要求。但现在,华为推出了业内最卓越、最具创新性和运行速度最快的设备。质量不再是个问题。在近期的一次会议中,尖端技术投资银行家弗兰克•奎特隆称华为公司已成为行业的新晋领袖。

但华为所面临的阻力,并不仅仅来自同行的正当竞争。包括即将担任美国驻华大使的美国商务部长骆家辉在内,多位美国国会议员极力游说国会抵制华为进入美国市场。同时,美国监管部门此前已经驳回了华为在美国的三次收购,并在今年早些时候,迫使华为剥离其收购的3Leaf公司资产。目前这家位于加利福尼亚州的云计算公司已经倒闭。

美国政界和民间均强烈排斥华为,原因何在?简而言之,就是恐惧。

作为中国首批国际化大公司之一,华为认为自己只不过被当作发泄愤怒的出气筒。由于美国人对中国崛起的担忧,以及对网络安全和窃取知识产权等问题的忧虑,华为成了名副其实的替罪羊。而随着经济衰退以及随之而来的国内焦虑情绪的蔓延,美国人的担忧日益加剧。政客们认为,愈加强硬的中国在国际社会中的地位得到了进一步提升,而华为则是中国的代言人,因此,打击华为可以为自己轻松加分。而另外一个原因是根深蒂固的保护主义在作祟,一些公司担心华为的进入会压缩他们的利润,正如华为进入欧洲市场时的情形。

最令华为苦恼的是,美国暗示华为可能为中国政府所用,从事间谍活动。关于华为有中国军方背景的传言经常见诸报端。这种传言很大程度上是因为,极少在媒体前露面的华为公司创始人兼CEO任正非先生曾是中国人民解放军的一名通讯兵,而且华为也是中国军方和政府的承包商(这一点与AT&T、斯普林特和威瑞森在美国的情形类似)。华盛顿特区战略与国际研究中心(Center for Strategic and International Studies)专家詹姆斯•刘易斯表示:“这种传言的背景是,中国在积极开展间谍活动,其实我们也是如此。”刘易斯认为,至少,华为在网络领域还存在形象问题。他表示:“美国的国家安全部门在抵制华为的问题上态度非常一致。”

当然,关于安全问题的担忧并非空穴来风——凡是涉及网络安全领域的任何人都明白,即便是华为自己也承认这一点。毕竟在黑客活动日益猖獗的网络世界,没有一家公司或政府部门敢于冒风险,购买不堪一击的设备,为潜在的对手访问其网络大开方便之门。但是由中国公司销售的网络设备真的会带来如此巨大的安全风险吗?华为声称,自己与通用公司(GE)或者IBM公司一样,只是一家普通的跨国公司而已。它的产品遭到黑客入侵的风险并不比其他私营企业的产品更高。而且它还指出,由华为的主要竞争对手——爱立信、阿尔卡特-朗讯和诺基亚西门子(Nokia Siemens)推出的大部分设备其实也都是在中国制造的。如果真的有间谍存在的话,那该拿什么来阻止他们对这些企业下手呢?

尽管阻碍重重,但华为并未表示放弃争取美国消费者的努力。为了与运营商建立良好的合作关系,并生产适合美国市场的产品,华为公司从思科(Cisco)、爱立信、英特尔(Intel)、北电网络(Nortel)和Sun公司等西方公司聘请了大量高管。华为全球首席技术官马特•布罗斯是第一位进入华为管理层的西方人,他之前曾在英国电信(British Telecom)任职。而且,为了改善公司在美国政府眼中的形象,它还雇佣了由美国前国防部长威廉•科恩领导的游说公司。今年2月份,华为还发表了一份公开信,要求包括美国政府在内的所有人对公司的商业运行进行调查。

既然面临重重阻挠,那么,退出美国市场,享受其在美国之外其他地区的骄人成绩不是更容易吗?或许吧。但是,美国公司每年在电信设备上的投入高达300亿美元,而且,随着整个行业网络升级到4G技术,这一投入将大幅上升。如果华为能够让怀疑者改变态度,它将在美国获得巨大的利润。让华为退出美国市场?绝无可能。

咫尺天涯

2001年情人节(Valentine's Day)这天,华为公司首次进入美国市场。当时,由公司高级副总裁陈朝晖领队,一小组公司员工来到了德克萨斯州的普莱诺市,成立了公司的第一个美国办事处。陈朝晖回忆道:“当时,我的英语说得很差,也不会开车。我们当时要先找住的地方,大约有四五个人吧。根本没有一点头绪。了解当地市场和确定策略都非常困难。”

大约三年之后,华为CEO任正非来到德克萨斯州,视察他的“先遣队”。陈朝晖表示,当时华为还没能与哪怕一家美国客户签订合同,几乎没有人知道它的名字。(当时公司在美国的注册名称是“Futurewei”,这原本是为了简单起见,但最后却适得其反。)任正非给员工提出了几点建议。陈朝晖称:“他当时说:‘我们要像针一样扎进来。把所有精力集中在一款产品和一个客户身上,然后寻找突破,一点一点打开知名度。’”

从那一年开始,华为便开始不断向美国投入资源。目前,公司在普莱诺的办公室也已经扩大到100,000平方英尺的大楼,成为公司在北美地区的总部。华为还在美国成立了12家分支机构和7个研发中心,包括在加利福尼亚州圣克拉拉市新近成立的研发中心,目前在美国的员工人数超过1,100人,其中75%是美国人(华为在美国的公司中,只有200名中国籍员工)。因此,要成为美国电信行业主要参与者,华为已经具备了良好的基础。

竞争对手极力将华为排挤在大额合约的竞标之外的原因很现实:利润。尽管美国运营商在电信设备上的开支约占全球开支的15%,但他们的利润比却为25%。这是因为,美国电信设备的毛利润率为45%到50%。2004年底,华为进入欧洲市场之前,爱立信和阿尔卡特-朗讯的毛利润率也能达到这个比例。但德国汉堡贝伦贝格银行(Berenberg Bank)分析师的一份名为《中国式水刑》(Chinese Water Torture)的报告显示,在华为进入欧洲市场并强力竞标之后,他们的利润率迅速下降到30%到35%。而新技术的推出则使它成为更加可怕的竞争对手,因为这项技术可以为消费者大幅降低成本。例如,华为推出的SingleRAN设备可以处理多种信号类型——2G、3GWiMaxCDMAGSM等,这一切仅仅需要一套设备,运营商不必针对不同信号建立单独的网络。

据业内人士称,去年秋天,当斯普林特公司为升级网络进行招标时,华为公司开出的条件能让运营商在运行的第一年就可在目前成本的基础上节省8亿美元。但在亚利桑那州共和党人、参议院乔恩•科尔的带领下,部分国会议员发起了一场“上书活动”,要求斯普林特公司拒绝华为的投标。而且,据报道时任美国商务部部长的骆家辉致电斯普林特公司CEO丹•汉斯,表达了自己对国家安全的“深切担忧”。最终,价值50亿美元的招标被爱立信、阿尔卡特-朗讯和三星公司(Samsung)瓜分。科尔和骆家辉均拒绝对此事发表评论。

最终做出合同决定的是斯普林特公司负责网络事务的高级副总裁鲍勃•阿兹,他甚至否认华为曾参与过竞标。他说,进行网络升级需要考虑多方面的成本和因素——包括像新技术的过渡——但商务部的警告并不包括在内。他坚决表示:“没有人告诉我该怎么做。我们自己根据当时的商业环境进行决策,这是我们的底线。我们自己确定成本;我们自己确定利益。就是这么回事。”

华为团队倍受打击——他们一直信心满满,认为他们可以说服斯普林特与他们签署在美国的第一个一级合同。为了提高成算,华为甚至与一家名为Amerilink Telecom的公司建立了合作伙伴关系。该公司由美国参谋长联席会议(Joint Chiefs of Staff)副主席、海军上将比尔•欧文斯领导。他也曾在北电网络公司担任过CEO。欧文斯表示:“在我看来,美国拒绝(让斯普林特同意华为获得该业务)是一个严重的错误。华为向斯普林特、美国政府,向所有人都公开了公司的源代码。如果是北电,我绝不会向任何人,尤其是美国政府公开源代码。这件最终以这样的结局收场绝对是大错特错。”

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