自3G牌照颁发以来，各大电信运营商就在网络质量、终端体验、优惠套餐、移动应用等多方面展开了全面的交锋，运营商内部自身的架构也一直在调整以适应移动互联网发生的变革，近期传闻中国移动集团即将成立集团客户子公司，笔者认为这一做法在情理之中，在集团客户领域，中国移动由于此前没有固网产品而没有建立起有效的销售渠道因此一直处于劣势，成立集团客户子公司有利于加强在集团客户的营销力量和团队协作能力。但事实上进入3G移动互联网时代以来，三家电信运营商因为自身业务的转型，都不同程度的出现了旧营销体系的水土不服，主要有以下表现和原因：

一、使用门槛在提高 ：产品多样化、智能化

3G时代带来了移动互联网发展的绝好契机，但是3G市场需要运营商深耕细作去培育，特别是移动互联网产品的普及。原来运营商卖的产品和服务都是十分通用化的，如同固话、宽带、2G手机，基本上没有使用的门槛，用户无须培训拿来就会使用。而3G时代，从一部智能机的系统界面、软件下载安装、每项应用的用途、使用方法技巧、界面熟悉都有待用户去学习，而电信运营商对政企集团客户设置传统的直销模式就遭遇了最大的挑战，首先3G移动互联网发展很快，直销人员亟需进行的全面培训最新的产品理念、功能、使用方法，其次直销人员面对的集团客户从上到下可能数以千计万计的企业员工，如果单靠直销人员的力量难以全面覆盖。

二、营销渠道体系的冲突

3G移动互联网产品即便是面向政企集团客户，使用的最终用户都是每个个体。以3G手机为例，同样一家企业的员工可能既有遇到集团客户经理的营销，也会接到个人客户经理的营销，在营销力量本来就不足的情况下，出现了营销的交叉，不仅浪费营销人力物力，对于客户的感知也不好，可能出现营销资费政策不同、销售人员抢单的情形。

基于以上现状，运营商很有必要改变现有营销体系来满足移动互联网时代的需求，除了加强对营销人员的业务技能培训，重新梳理营销体系以避免渠道冲突，对重点园区重点楼宇实行网格化营销，其余客户实施区域包干制，特别应该运用互联网渠道来为业务宣传、产品介绍、业务流程、售后服务等建立起新的产品营销体系。