中兴通讯国际化用简单的三句话就是“先终端后系统”，“先边缘后核心”，“先农村后城市”。看似简单的三句话，其过程却充满艰辛。

从2001年开始国际化进程到今天，整整十年时间。用中兴通讯自己人的话说，中兴通讯国际化之路就是给中国其他企业国际化树立行动指南。

特别是当中兴通讯感觉在发展中国家已经取得不菲的成绩，满怀信心地进军欧美发达国家市场时却发现，这里的市场规则完全不同于发展中国家，困难远比他们想象得多很多。

尤其对系统设备而言，在欧美市场有“看三年，做三年，再三年”的说法。意思是说，到欧美开拓运营商市场，并不是来了就有单可拿的，技术并不是第一位的，运营商起码要看厂商三年。看什么呢？看厂商的CSR、看厂商在其它市场的表现、看厂商能坚持几年，而这一看就是三年。很多外派欧美市场的系统销售人员，经常是在一个国家三年都不开张。三年后，如果感觉不错，也不是立马就能拿大单，而是拿一些边缘项目。直到第三个三年，一些全网的大项目才有可能给这个新厂商。而这个时间周期的最终长短，还要看其中是否夹杂着某些政治因素或者其他难以预料的环节。

要坚持5到6年的投入期和等待期对于众多中国企业而言，其难度和对信心的煎熬可想而知。投入、坚持、信心和煎熬，对于每一位外派搞市场和销售的员工而言，无疑都是一次次战场的洗礼。

另外，在2G时，无线和有线通信系统几乎可以完全复制，高度标准化是通信系统发展的关键，因此那个时候一套系统可以卖到任何国家。然而，在通信高速发展的今天，2G\3G\LTE\WLAN等多系统混合，频段分割严重，各种新技术升级速度加快，用户需求多样化以及数据流量呈几何级增长等多重因素，使得今天的通信系统几乎不可复制；每一个国家的监管政策不同，每一家运营商的基础不同，每一个市场的需求不同，使得每一个运营商的网络几乎都是定制化的。

对于系统设备进军欧美市场较晚的中兴通讯而言，突破上述问题的难度越来越大。任何一个国家、任何一个运营商、任何一个市场都需要投入非常大的人力、物力和财力，去一点一点地啃市场蛋糕。

正因为如此，我们重新去审视中兴通讯在欧美市场的发展，当中兴通讯系统设备在欧洲历经近5年的艰难拓展之后终于有了明显的突破，而这种突破正如前面所提到的，每一个都有各自的特点和意义，对于中兴通讯下一步发展而言，这些项目更像一个个样板工程，可以让欧美其他运营商观摩，亦成为中兴通讯突破欧洲顶级运营商市场的三大据点。

欧洲市场对于任何一家系统设备供应商，尤其是希望跻身全球市场前三强的中兴通讯而言，其重要性不言自明。

中兴通讯欧美营销事业部CTO谢俊石接受记者采访时表示：“中兴通讯想进入全球TOP3，离不开欧洲战略：一方面，收入、市场占有率层面，必须在主要产品、主要市场进入TOP3，欧洲市场占据全球25%以上的份额，绕不开；另一方面，欧洲是高端客户的集中营，大T众多，得不到大T市场的支撑，就算总销售额比较多，也难以有高的利润率，无法处于行业领导地位；另外，欧洲大T很多是全球化布局，影响力很大，对于中兴通讯而言，拿不下欧洲市场就等于国际化道路失败。”

但对于中兴通讯而言，晚2~3年进入，比2004~2005年华为进入欧洲时的难度更大了。因为竞争对手对中国企业的关注更加密切，中国企业的许多商业之道也被广泛熟知，而欧美政府及监管机构对中国企业在当地的行为也更为关注，进入市场的门槛无形中被提高许多。

那么，面对如此残酷的市场竞争，中兴通讯采取什么样的战略措施来突破欧洲市场呢？

中兴通讯高级副总裁、第四营销事业部总经理朱进云在接受记者采访时表示：“中兴通讯将发挥两个传统优势：一个传统优势是性价比，这个优势还能在较长时间内保持，另一个优势是灵活性，中国公司强于定制，可以更好地满足客户的差异化需求。抓住两个核心的机会点：一个机会点是产业转型、换代的机会，比如LTE、40G、GPON、智能手机等，我们与其他厂商的起点是同步的，甚至局部领先；一个机会点是竞争对手的减少，西方部分厂商缺少长期生存能力，未来有替代空间。”

为了能够实现在欧洲的市场目标，中兴通讯不断扩大在欧洲区域的投入。截至2010年底，中兴通讯在欧洲区域常驻人员配置近1500人，其中本地员工整体占比将近50%。中兴通讯计划未来三年逐步提升本地员工占比至70%左右。

与此同时，中兴通讯因地制宜设立区域平台机构，有效服务于地区业务。目前中兴通讯在瑞典设有研发中心，在荷兰和土耳其部署覆盖欧亚大陆的物流中心，并在法国、德国开通客户服务和培训中心。从吸收本地人才到建设区域共享资源，中兴通讯将本地化策略落实在市场拓展、技术创新和经营管理的方方面面。