两颗小卫星

9月15日，中兴通讯发布的消息显示，公司在近期揭晓的中国联通2011年度省内传输设备招标中总中标份额超过70%，共涉及山东、广东、河南等15个省份，采购设备涉及OTN、WDM以及MSTP/SDH等多类型设备。

无疑，这是一颗“小卫星”。

对于中兴来说，2年前在中国传输市场份额一直在15%左右徘徊，3G/4G承载网建设给中兴带来了改变市场格局的机会。2009年和2010年的PTN，中兴率先从中国移动光网络市场突围，占据了约35%的市场份额，可以说抓住了“技术升级”窗口。而2010年，中兴的光网络进取步伐进一步切入到WDM/MSTP/SDH等市场，在联通的骨干网、40G试验网等方面措施激进。

通过两年的布局，通过“新产品换代时间窗”和“老产品搬迁替代”两大举措，截止2010年中兴通讯的光网络（Optical Network，ON）在国内市场的市场占有率已经提升到约25%。期间，中兴通讯ZXCTN系列PTN设备、ZXONE 8000系列OTN设备，以及ZXONE 5800 MSTP设备等产品成为驱动公司市场提升、改变市场格局的重要动力。

与这则消息相对应的，还有一则来自数通市场的两消息。9月16日，中兴宣布于中标中国电信高端数通集采项目，中兴通讯M6000 SR 和M6000 BRAS分别中标集采18.7%和20.5%的市场份额，该项目在合同签署一个月内已完成全部到货以及100%设备安装。

与光网络的行业地位相比，中兴在数通（Datacom）领域、特别是高端数通领域更是长期处于跟随地位，在高端市场鲜被运营商客户提及。但是，最近两年中，从推出基于T8000平台的T8000和M6000产品之后，中兴第一次找到了在高端数通领域的“存在感”。

就像其它电信产品的发展路径一样，从完成产品研发，到真正的商用需要无数的测试、进入短名单、实验局等步骤，2011年以来，中兴的高端数通终于找到了契机。中国移动、中国电信、中国联通的大规模的数通集采，给了中兴数通同台竞技的机会。除了上述中国电信高端数通招标高达20%的招标之外，在中移动、中联通的招标中也斩获颇丰。

这是中兴承载网的另一颗“小卫星”，而这颗小卫星的价值，更甚于光网络的成绩。这两个重要的突破，是否意味着中兴的承载网络（ON+Datacom）真的迎来了改变市场格局的机会？

静水流深的“中国有线网络势力”

中国市场如此，全球市场如何？

Ovum在最新的一份报告中显示，在全球有线通信市场（包括有线接入、光网络和数通三大部分），截止2011年Q1的前四个季度中，市场排名为思科、华为、阿朗和中兴，市场份额分别为22.0%、19.5%、13.5%和8.7%。除了思科在数通领域具有统治性地位、其他领域较弱之外，其他三家厂商已经成为在有线通信领域综合竞争力最强的三家企业。更重要的是，这是按照销售收入、而非出货量计算的，更能体现实际的竞争力。

与之相比，Infonetics年度数据显示，在无线通信市场按照销售收入计，2010年的排序为爱立信、诺西、阿朗、华为、中兴，其中爱立信一家市场占有率仍在35%以上，三家欧美厂商占比约七成——尽管，如果按照出货量和合同数计算，在这个排名中中国厂商的序列会提高。

可以说，在有线网络市场，中国网络厂商势力更加静水流深。

对于中兴的光网络，数据显示，过去两年间，中兴通讯的光网络产品行业排名几乎是一年一个台阶，从三年前的第六名，提升到现在的第三名；按销售额计算2011年Q2的市场占有率达到历史新高12.5%，距离阿朗的15.9%距离更近了一步。无疑，最不受关注的有线市场中，特别是在光网络市场中，华为、中兴的地位更具市场统治力。

Ovum认为，中兴正在光传输市场成为Tier1的厂商，挤入常年被阿朗、华为两家企业霸占的“Tier1阵营”，做到这一点并不容易，因为这不仅涉及到市场占有率的问题，还涉及到中兴的光网络产品是否在海外Tier1运营商赢得认可的问题。

产品竞争力的提升、战略性的市场布局和国内商用案例的推广，三大合力也促使中兴的光网络在亚太、南美、欧洲和中东等地区取得了快速发展，赢得了Telefonica、Telenor、MTN等大T的认可——可以说，2年前还游离在海外Tier1运营商短名单之外的中兴光网络产品，用自己的坚持和持续改进迎来了真正的机会。

在数通市场，中兴长期无疑是一个小兄弟，所以当，2010年中兴的手机销量开始跻身全球前五的时候，数通在运营商市场也仅仅排名第六位。但是，在2011年上半年，中兴的数通产品也在飞速发展，同比增长35%，大大超过了行业增速，并进一步从前年的第七、第六位提升到第五位，保持着每年提升一位的速度。

这是中兴最后一个进入TOP5的产品线，而TOP5只能证明还是市场里的玩家；但是，要确保未来的发展，目标不仅仅是玩家，最终只有TOP3才能确保生存，无疑，在数通领域的竞争还没用完全展开，思科独大的格局短期内难以动摇。无论如何，中兴的数通产品第一次被纳入了“雷达图“，M6000和T8000需要成为主要推动力。

与2011年Q1相比，2010年Q1中兴的有线市场全球占有率仅有不足6%，2009年Q1全球市场占有率不足4%，而在2008年初这一数字只有可怜的2%多一点——也意味着每年的全球市场占有率都提示2%或更多。

从低到高重走长征路

对于中兴来说，“从中低端产品/中国市场—>中低端产品/发展中国家市场—>中低端产品/欧美市场—>高端产品/中国市场—>高端产品/发展中国家市场—>高端产品/欧美市场”，这是华为、中兴们的全球发展六部曲。而具体到每个阶段，又涉及到搭班子、找客户、实验网、名单、搬迁或新入、规模建设成为战略伙伴等几个阶段。这就像一个中国厂商的长征路，偶尔可以跨越，但是大体依然是屡试不爽的路径。

但是，山就是那么高，目标都非常清晰，所要做得就是不断改进自己，以合理的速度爬山，达到这个目标。对于中兴来说，所要做的，就是瞄准这一相对固定的目标，不断提升自己的能力，最终一步一步达到产品和市场的高端，核心是“能力建设”。但是，区别只在于，各个企业的资源基础、各个产品的发展先后有不同，它们的突破难度并不相同，有的产品步调较快，有的步调较慢。

所以，在整个中兴的产品序列中，形成了明显的“雁阵”结构。中兴过去这些年无线、终端产品相对突围较早，光网络、有线接入、业务产品等居中，在整个雁阵模式中，数通处于相对落后的位置，目前处于“高端产品/中国市场”布局这样一个阶段。即便是相对突破较早的无线网络，中兴华为的产品都还没用规模进入美国、日本市场；而在欧洲市场，中兴目前只是在终端、无线方面取得了较多进展。

分产品如此，分区域也是如此。从中国出发，到发展中国家再到发达国家的路径，具有很强的可复制性。比如，处于发展雁阵之前的终端产品，中兴通讯海外收入占比达到70%；无线产品，海外收入占比半数以上，而有线产品的海外收入刚刚达到40%——这也意味着，中兴有线产品不但可以继续补足弱势产品的短板保持增长，也可以在不同区域、特别是高端市场拓展市场。实际上，最终各个主要产品线的比重，都应该达到海外占比70%以上。

因此，机会同样已经浮现出来，中兴必须在承载网络市场，重走长征路，进一步从中国市场、发展中国家市场向上突围。

具体而言，比如在光网络细分市场，在南美地区，最近4季度中公司的DWDM骨干网已经排名新增市场第一、Metro DWDM占比提升到新增市场第二，Agregation排名上升到第三。截止2011年上半年，中兴在欧美市场的收入占比达到24%，主要驱动力是终端、无线，有线市场不足10%——这也意味着还有很大的增长空间。

再如，2010年中兴通讯数通产品在运营商市场份额中国区跻身第三，达到16.3%，在中东与非洲市场中兴以8.1%的市场份额跻身第四位。将中国市场的成功复制到发展中国家市场，市场份额的损失不应该太大，而中国市场的份额也理应有进一步提高。

最大的机会和挑战

一个潜在的机会在于：每个运营商都需要多个互相竞争的合作伙伴，对于大的运营商、特别是跨国运营商而言，这个数字至少是3,而4家就意味着3家采购、1家备选，会是一个更理想的待选格局。

这种趋势依然在加速，而且机会众多。正如电信分析师Matt Walker所指出的，除了海缆，目前中兴在几乎所有承载网络领域都有布局。在这些产品当中，中兴以前几乎没有绝对领先的产品，但是近2年来，在PTN/移动回传网络、以太网交换机细分市场方面已经取得领先，分别提升到第一位和第二位，在WDM、OTN、边缘路由器等领域进步迅速，在100G、ROADM和EPC、高端数通等领域还处于跟随状态——但是，这也正是机会所在。

在这一点上，中国企业和多数西方企业有巨大的不同，爱立信、思科的产品非常聚集，阿朗虽然更为宽泛，但是也在不断做减法，这些战略让它们能专注于某个领域做到最好，成为行业领导者。但是，也会产生相应的劣势，因为中国企业的多产品策略，让它们可以在一些产品上战略牺牲，先不盈利而抢占市场份额，等积攒了足够的份额再采取常态竞争。

因此，中国企业总是能用优势产品的盈利贴补和不足劣势产品的不足，并最终慢慢追上来，这是一种“慢慢的快”，就像休斯顿人所说的那种“只要打不死，就会重生的德州蟑螂”。中兴在漫长的电信产品线当中，最初只有在CDMA、TD等细分市场占据领导地位，进而扩展到了xPON、MSAN等细分市场，利用这些细分市场上收集的硬币一样的利润，放在艰苦的“储蓄罐”中，最终和那些甩出百元大钞的领导者们一搏，从而更进一步。

但是，挑战也并不小，首要的挑战就是“速度与规模”的矛盾，毕竟中兴目前位居五大电信设备商最后一位，面对强大的竞争对手，中兴需要兼顾规模、利润和发展速度，这是一个艰难的平衡。这也说行业追随者们所要面临的共性问题，速度和规模恐怕依然是解决长期利润的必备条件。

对此，Matt Walker也指出，在未来5-10年中，中兴也必须提升紧迫感，在海外、特别是Tier1运营商中加强合作。对于海外运营商而言，必须通过巡展、客户沟通会、专业论坛、RFP等实现深度沟通，把中国和亚太市场的成功经验复制到海外，不断改进在“Small”things上的差距，否则中兴很难像爱立信、阿朗和思科等厂商一样，在某一领域内成为领导者。

因此，对于中兴的承载网来说，最大的挑战就是要玩好这根平衡木，一次“掉杠”虽然不能改变根本的趋势，但是确实会在利润上大大失分，而且将丧失很多的时间。走好的基础上走快，把效率放在枢纽的位置，是成功之道。