不管是“果粉”、“黄牛”们连夜排队疯抢，抑或是以不到5%的市场份额，而独占了手机市场50%的利润，iPhone在营销上造就了一个又一个神话。iPhone在营销上为什么能够成功？苹果在营销手段上有什么是值得我们学习的？

南方都市报：iPhone是一款很成功的产品，从营销的角度来看，它为什么能够成功？

杜青林：苹果产品的成果，从营销的角度来看是多方面的。首先产品，iPhone操作系统尤其在用户体验比较突出，软件安装便捷，性能出众。外观设计优异，高分辨率屏幕、流畅的触摸感受。还有关键的一点是iPhone能够很方便地安装不同的程序应用。对年轻人来说，不仅能够满足其独特的需求，也能彰显其个性。

还有一个容易被人忽略的重要因素：周边配套。苹果的机型单一，但是却是其最大的优势。因为它有大量的开发成熟的配件，比如，仅针对iPhone保护膜、保护套就有成千上万种可以选择，不管是什么颜色、什么类型都可以轻易找到。在手机外形千篇一律的背景下，消费者可以随心所欲装扮自己的iPhone，苹果抓住了从消费者的心理特点，将个性化发挥到极致。

杨红心：苹果iPhone是一款非常追求完美的产品，不管是用户体验还是后台服务等方面，另外，从相关报道也看出苹果公司及其管理者所追求的完美主义。如果一款产品达到完美后再推出市场，必然会让消费者趋之若鹜。

南都：苹果每年只推出一款手机，而整个Android阵营却与过去的诺基亚一样，采用机海战术。从营销的角度来看，哪种模式更有优势？

杜青林：iPhone与谷歌手机不一样，Android是一个开放的系统，形成了高中低三个层次的产品，从1000元到5000元都有。iPhone最大优势是突出其个性化，实际上，单个产品可以让消费者的焦点更为集中，成为明星，而谷歌手机款式选择余地太大，难以对某款机型形成关注度。

Android产品在营销时，应该多考虑将产品细化，不是单一销售手机，除了耳机、电池、车载配件外，还要在个性化上给消费者更多的选择。实际上，对手机零售渠道来说，苹果配件也是其所看重的因素，其让零售商大为受益。实际上，手机本身非常微利，如果零售商单卖苹果是亏本的，但为什么大家都热衷于销售苹果呢，因为真正的利润来自于它的零配件。

易天数码已经意识到这个问题，所以两年前我们将门店的配件销售丰富起来，仅iPhone就有2000多个型号。

杨红心：从经销商的角度来看，单纯销售一款手机或者多款同类手机是没有利润可言的。现在零售点的利润增长点在配套服务，包括配件类、应用类、服务类等。卖一台机器只能产生一次性的利润，但配套服务却是源源不断的，比如，消费者可能会不断购买不同的保护外壳，隔一段时间就重新装扮自己的手机。配套延伸出来的利润空间更为可观。

南都：苹果直营店创造了巨大的利润，从通讯零售行业的角度来看，它有哪些值得我们学习的？另外，现在手机产品同质化也很严重，手机外观、性能都差不多，零售店究竟如何去向顾客推销产品？

杜青林：苹果直营店基本上都在重要城市的中心地带，这不仅仅是未来展示它形象，而且能够满足它们的消费者体验的需求。不过，现在苹果也相当重视渠道零售店的建设，并对其做出严格规范。它们对这些零售店的产品摆放、陈列都有很高的要求。

我觉得苹果这方面是做得十分完善的，这对于它们的消费群体会有很高的吸引力，因为在那里我可以轻易找到自己喜欢的产品，而且可以体验。这对消费者了解、购买它们的产品都有很大的帮助。其实，现在很多零售店去学习它们，也可以帮我们稳定客户群，并针对这些客户群做更有效的营销，最核心的就是建立品牌形象。

杨红心：现在手机产品同质化非常严重，你卖的跟别人卖的不管外观还是性能都差不多，但是厂商必须要考虑如何整合，整合后与别人不一样，并找到满足目标顾客消费群体的需求。

通讯零售最关键的是满足顾客的需求，乐语是从产品向服务需求的转变，但是有些问题是必须要考虑到的，比如一线员工如何去转变？毕竟跟顾客接触的是一线员工。还有门店的终端环境、后台服务支持等，这些如何有机地整合？只有整合好了，才能提高销售的竞争力。