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伍志斌:营销创新的阻力很大
中国通信网 时间:2011-12-13 信息来源:新浪

下面我们进行今天上午的最后一场圆桌讨论。主持人是《新营销》杂志社主编孙全胜。

孙全胜:首先感谢大家在年底这么忙的时候来参加我们的会议,非常谢谢。

孙明波:颠覆性的创新一般企业很难做到,企业营销创新既要基于有形的要素,也要基于无形的要素,你们怎么鉴别它们之间的关系。

胡波:我们公司主要是做电脑包的,我觉得作为一个企业来讲,你必须要有自己的定位,我们公司做的是专门用来装电脑笔记本的箱包。我们在创新这一块,首先要针对你的客户群体的需求,我觉得客户群体的需求是不断变化的,你做任何创新,只要满足了客户的需求,从这块找到很多新的产品和功能的变化,我们公司在电脑包主要是研究它在商务领域里有哪些需求,比如说我们现在有iphone、ipad,从客户的需求上去发现一些新的功能和新的材料和创新。

孙明波:对于你们来说实际上是基于有形的要素做得比较多。

胡波:对,我觉得营销要根据消费者的需求设计比较好的产品出来,从产品上多创新。

孙明波:中国的企业基本上分成两大类,一种是技术驱动型的,一种是营销驱动型的,请问杨总你们是怎么帮助客户的?

杨云飞:来这边以后,我的体会是广东这边的企业,广东的企业很多,创新力很强。但是广东这边现在有一个愿望,尤其是在大城市里,现在对外出口缓慢,大家把产品放在国内,国内必须要有自己的品牌。你这个牌子必须要在消费者心目中是有认知的。一个很好的品牌,就是消费者心目中印象的认知问题。

第二,品牌的溢价。它也一样需要经营和创新。这是大家都希望追随的东西。在创新的过程中你要追逐,大企业在这方面做得很好。它们有先天的优势,就像大企业的营销人员,他们往往其实跟客户的接触并不多。我们中小企业的领导,他们和消费者的接触是很多的。

要了解传播和品牌建设的渠道工具。其实我们中国企业在这方面是欠缺的,尤其是目前来看,营销渠道和品牌建设渠道,尤其是最近这些年来变化非常大,比如说新媒体的产生,新媒体的应用,像微博、大汽大众内刊等等,都是非常好的渠道。

另外,就是传统的创新,手机阅读等等,我们企业要多关注这方面的东西,就可以获得很多营销的方法。谢谢。

孙全胜:伍总你们公司的这种创新做法跟淘宝商城比较有什么区别?差异化创新是怎么做的?

伍志斌:我们是属于互联网的主业人员,互联网营销这么多年也出了各种各样的营销方法,对全行业的人来说也算是一种新事物。我讲讲我实实在在在商城工作的感受,营销的思路。

刚才孙主任谈到后端发力和前端发力的营销,商城其实也是走C2C的模式,它是一种前端发力。也就是通过营销来拉动整个公司的销售。另外一种是后端发力,所谓用户的获取是前端的发力,这里面有很多创新。每一天你可能都有一种营销,有可能这种营销并不会吸引眼球,有可能他不是营销,但它会带来互联网的关注。在这种营销上,我们其实会做很多的创新,这是前端发力。让用户怎么样第一次来访问我们。但是我们从良性的方面来看,我认为后端发力,B2C对我们来说最重要。所谓品牌的建立,怎么样抓住用户的感受,抓住用户的心,这是需要我们花更大投入去做的事情。前端发力对我们来说只是暂时的,后端发力对我们来说是长久的。后端怎么样留住客户,怎么样把你的积分体系、用户关怀做得更好,怎么样把它变得贴心服务。这是硬营销要做的事情。

第二,我的真实感受来说,我觉得营销创新的阻力是很大的。我是从一个做互联网做外企,到华强集团这样的国企背景下,可能太多董事长老板们会认为互联网营销只会放到线上,不是的,它带来的是渠道的改变,互联网最有价值的是人才,可能传统行业不是的。传统行业要去接受,去改变,其实需要很大的动力,我认为这是一个阻力。

孙全胜:现在企业一般做的有两种方式,一种就是学乔布斯凭直觉,但是很多大的企业搞营销一般要做市场调研,这种创新的基础,你们感觉是商业直觉重要,还是说市场数据重要,你们怎么认为?

胡波:我觉得还是要基于市场调查,因为客户,消费者群体太多了,每个群体有他自己独特的需求。比如说女性群体、男性群体的需求都不一样,我觉得没有市场调查,你自己在家里做得很漂亮,很好,可是有些东西不是消费者需求的。所以,我个人觉得还是要基于市场调查,因为我们每个人都不是乔布斯。

杨云飞:其实在营销上,每个人有自己的看法。应该说我们会有不同的看法,但是我想目前来说,主流的,比如说现在有在做品牌的传播,在这个建设过程中必须要有传媒的力量,电视网络、平面的媒体,这是最有效、最快捷的方式。

孙全胜:伍总你们本身是做电子商务的,你们对客户管理、客户分析是采用什么样的技术手段?

伍志斌:其实我们有一套整个的机制去做所有数据分析,可能做互联网的人知道,到底是天才重要,还是客户的需求重要,实际上在互联网行业,基本上天才也很多,数据的搜集分析也是很重要的。我做传统销售做了很多年,接触很多人是善于打交道,情商很厉害,他们是天才。他非常善于分析所有的数据来源,什么时候缺什么,他可能不会跟你分析很多,这种人其实可以复制,只是他有他自己的思路和方法,太多人不懂这点,他有他自己的规则,我们传统营销还不懂。所以,在这个时候,在创新领域,在新行业领域,天才很重要。但是一开始运作的时候,更多的东西要来源于常规销售和突破性的销售,可能更多的是用户的体验,用户的回馈等东西。在能够产生暴发的领域确实有一些天才。

胡波:有些不做调查,但是他会通过网络分析去观察消费者,观察用户停留在哪个界面,对什么东西感兴趣,这样来研究。

孙全胜:但是这种也有另外一个问题,很多实实在在的公司就提一个业务,我从我的利润中给你钱。结果他说没有一家公司可以跟你签这样的协议,数字营销有大的趋势,但是这种数据的分析,现在由于技术的发展,营销概念有很多种方式。所以,关于数据营销还有很多探索,我们用简短的话概括一下。

胡波:我觉得营销要回到本源,营销首先是要有客户需求和产品,所以,先要研究你精准的客户需求在哪里。用一种非常精准的方式传递到消费者手里,我觉得这就是营销。

杨云飞:要真的去研究现在传播的媒体,通过有效的载体去达到你的传播方式。

伍志斌:我觉得在互联网这个角度来说,体验是最重要的,用户体验决定一切。我们公司杨总昨天说互联网真的把人当人。谢谢。

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