一直以来，“苦孩子”出身的东软，在夹缝里求生存，时常逆主流而动。而进入2011年，从不跟风的刘积仁口头的主题词却变成了云计算、移动互联、甚至言必称“APP经济”等热度极高的流行词汇，并提出了B2B2C的转型战略。

　　从利用中国人口红利优势的包工头模式向互联网服务模式转型，业务模式转型带动了商业模式变化，过去20年从不涉足B2C市场的刘积仁，开始通过医疗进入个人消费市场，同时这个中国最大软件企业悄然涉足硬件市场。“软件人工低成本时代已经过去”，对于外界唯一耳熟能详的软件外包业务，刘积仁去年就在内部提出，中国软件产业外包的模式如果不发生重大改变的话，这条路是死路一条。

　　转型平台运营商，进入APP时代

　　12月20日，东软发布“健康云”战略，以及“熙康”品牌产品，即熙康行表盒、熙康益体机，宣布进军健康管理与服务领域。这是去年提出“熙康”模式以来，东软集团首次推出落地化产品。东软集团CEO刘积仁指出，“熙康”产品与服务整合了物联网、互联网及云计算技术和医疗领域的专业资源，通过创建一个开放的健康管理与服务平台，制定健康生活建议，从而提升个人健康水平。

　　“移动互联网给软件业带来极大机会，通过健康产业，东软看到新方向，由过去B2B服务模式转型B2C领域。”在接受本报记者专访时，刘积仁表示，移动终端和带宽等基础设施的成熟，给东软这个过去只专注B2B市场的企业一个进入B2C市场的机会，而熙康业务成为东软从B2B模式向B2C模式转型打响的第一枪。

　　刘积仁告诉记者，东软“健康云”战略主要通过熙康模式实施。“‘熙康’不是传统的IT，不是医疗，而是一个开放的‘健康云’平台，构建一个面向健康管理与服务领域的生态系统，这个生态系统通过整合各方面医疗卫生资源，帮助个人实现对健康信息的检测、干预和管理。”据介绍，熙康健康云管理平台完全向第三方开发者开放，目前已有传感器厂商等应用接入，但每项健康应用均须通过权威检测确认，才可放入平台。

　　刘积仁透露，东软集团将基于手机、汽车电子系统推出各种互联网应用与服务。“首先我们要做B2C，要走向C，即终端客户；其次我们也不能放弃原来的B2B中的B———企业级客户，但是要把重点转向C。在东软涉及的所有业务领域里，我们分析，最好的选择就是先从健康和医疗切入C端，所以经过两年多的准备，推出了熙康健康云。”

　　在刘积仁的构想中，通过“熙康模式”，东软意欲扮演一个平台运营商的角色，未来将通过收取相应的运营费用盈利，这个运营平台就是东软的“AppStore”。刘积仁明确表示：“不出3年，医疗IT行业的市场也将确定下来。像电信、政府、税务等行业一样，国外厂商都没有多大机会。”

　　在刘积仁看来，从数字经济到互联网经济，再到移动互联网时代、云计算时代，软件产业也将由此进入一个“App”时代。开发者、应用提供商、服务提供商通过谷歌、亚马逊、百度这样的平台，与消费者零距离了，消费者通过各种终端，可以随时随地享受各种互联网应用与服务。“以前的商业模式，是卖小时，卖多少个人，现在是卖IP授权。这个时代的特点是，各种平台拥有海量用户，东软作为软件产品提供商，可以分享他们的用户。”

　　十年后，国际业务收入占比超60%

　　刘积仁的转型，既有主动选择，也有被动因素。受国际环境外包业务和劳动力成本上涨等因素影响，今年东软集团前三季营收增长利润下滑，尽管国内业务的增速明显，但也影响了投资者信心。采访中，刘积仁坦承，东软面临三大转变，即从人力规模为基础的增长转向知识资本驱动的增长、从以技术为中心的商业模式转向客户价值为中心的商业模式、从以中国为中心转向以全球市场为中心。在刘积仁的计划表中，十年后，东软的国际业务收入占东软全部业务的60%以上，东软来自于产品与持续服务的收入要占东软整体收入的50%以上，这样的收入结构调整有助于东软提高利润率。

　　刘积仁认为，软件外包是以人力资源获得国际市场，过去十年，这种模式却在中国软件行业迅速发展，原因有二：一是旺盛的本土需求；二是中国本土便宜的工程师资源。但随着中国人力资源价格上涨，这种模式将在中国“进入死胡同”。

　　从B2B转向B2C机遇与风险并存

　　尽管东软已经制定了清晰的转型战略，但此前一直深耕B2B市场的东软，要成功转型进入到B2C市场，可谓机遇与风险并存。

　　“我们不会直接叫B2C，而是叫B2B2C。”刘积仁解释，东软要和现在做B的客户合作，一起走向C。“因为B一直是我们的客户，而他们对终端上C的理解比我们要好得多，比如车企对车主的理解就比我们强，再比如医院对患者的理解比我们强得多。我们做的事情，形象地说就好比利用我们原来打好的桥墩，利用这个桥墩架设一个跟C连接的桥梁，就是B2B2C.”

　　在刘积仁看来，东软从B2B转向B2C市场，主要风险有三：一是如果东软没有真正满足客户的细致需求，做出来的产品、应用没让客户感到很方便，很有价值，就会存在市场风险；二是要对市场需求大规模爆发的时间和推进速度保持好节奏，如果时间判断不准，太早、太晚进入，未来都不能成为市场领导者；第三个风险来自管理团队在做B2C模式上的领导经验和创造性。

　　进入新领域，思维转变也面临巨大挑战。“比如我发现，写说明书这么简单的事，一个非常专业的人写出来的东西，普通人是根本看不明白的；但如果让一个普通人来写，反而能让没有专业知识的人看明白。这个逻辑告诉我们，在进入新领域时需要有跨越思维。在东软健康云的业务里，除了董事长是东软老人，其他的高管几乎都是空降引进的，这样做是希望让我们的思路有一个变化。”