价格非企业首选因素

尽管中国市场拥有着较高的增长率，但从市场发展的规律来看，也正好指出了市场的不成熟性，一是目前国内市场还处于发展初期，二是同时国内用户成熟度较低。

远程呈现（telepresence）能为人们带来身临其境的体验，在定制化的房间参与者可以看到真人大小的影像，这样的高端产品无论是在国内还是全球市场，基本被少数几家厂商垄断。根据OVUM针对国内高端产品用户调查研究发现，大型企业对效率提升，使用体验，安全性及质量等因素特别重视，而价格因素排名较后。但对于采用中低端产品的中型企业，他们对效率要求没这么高，但价格比敏感。

并且国内用户对高端视频会议的认知与国外仍有差距。OVUM高级顾问王彦向记者介绍：“视频会议系统需要具备对其他网络设备的兼容性，而且网络的不稳定性也会影响使用体验，这些都不应归结于设备质量。对于会议室，例如思科产品其对物理环境要求很高，而中国大部分用户还未意识到其后续服务所带来影响。这对厂商也提出了挑战，应为用户提供后续的咨询、管理服务。”

用户的理解不尽相同主要是由于设备产品在市场的发展阶段不同。中国视频会议市场特别是高端视频会议市场还处于发展初期，这时的企业对于提供商品牌的认知度具有高依赖性。OVUM近期针对80家中国大型企业的调查结果显示，有31%的高端企业用户选择了宝利通产品，10%的用户选择思科作为提供商。

运营商和企业网市场并重

作为传统通信巨头，思科于06年开始推广网真概念。从最开始的一枝独秀到后来的遍地开花，远程呈现产品越来越受到欢迎。

随着传统通信行业的竞争加剧，企业级市场逐步成为厂商竞争的新战场。在视频领域，思科作为先驱加巨头，特别是在并购腾博之后，将其整合到已有业务，形成一套完整的视频解决方案，并将视频提升为思科发展的五大战略之一。对于思科，其服务定位于企业市场，因其公司的发展及历史进程，在北美和欧洲具有显着的影响力，特别是针对高端企业用户。大多数采用高端视频会议系统的企业，均为大型、超大型跨国公司，其总部也大多处于北美、欧洲市场，思科产品在这些企业中当然有着强大的渗透力。

同为视频领域先驱的宝利通，作为一家专业的视频公司，一直专注视频研究，并且进入中国市场时间早，使得用户渗透率高。其可定制化的方案、较高的安全性能也十分赢得高端用户的认可。

而华为、中兴作为国内发展迅速的公司，尽管和企业也有相关合作，但其更多精力一直放在运营商一侧。并且对于华为和中兴而言，其主要瞄准更大的中低端市场。“针对中低端用户的需求，并不是指华为、中兴不能提供高端设备，但这其中涉及到在企业用户中的品牌的树立和长期用户积累等因素。中低端解决方案，例如非高清的、桌面端的解决方案，在业务提供上方式更加灵活，也符合了很多中国企业用户的不同需求。”王彦认为。

在中国和亚太地区，华为、中兴的低价策略因市场发展的不成熟赢得了更多机遇，同时低价格、灵活的解决方案对思科、宝利通等公司也提出了挑战。但在欧洲、特别是北美地区，因品牌认知度、贸易保护等因素，其发展受到一定限制。

“视频市场大致可分为两类：一是厂商直接与企业合作；二是企业通过运营商购买视频服务。华为和中兴更多地注重与运营商合作。”王彦表示，“思科定位于高端用户，更多强调系统安全性、可靠性和对企业目前系统的兼容性。思科产品在银行、电信等行业占有率高，网真产品兼容性好，与其网络产品相辅相成，产品推广水到渠成；华为、中兴更多依靠价格取胜。但是国外厂商更多把中国当做一个销售平台，其售后支持完善。而华为、中兴等在成本控制以及为用户提供一揽子方案中做得比较好，他们通常能够提供端到端的一整套服务。”

华为、中兴和运营商的合作，能够根据用户需求来做解决方案，可以节约成本。“与全球50多个运营商的合作，和思科与成千上万个企业的合作，其盈利模式是不同的，同样的产品对应不同的渠道模式。”对于国内市场而言，企业网络市场和运营商市场都占据着重要位置，并且随着运营商觉醒以及在国内强大领导能力，依靠运营商渠道的华为、中兴在未来将会赢得更多市场份额。

快速市场反应能力是关键

目前及未来一段时间中国市场增长率高，其竞争还未处于激烈状态，厂商需要将注意力放在如何把市场在做大。而视频作为一个重要和主要的网络应用，在一段长时间内都会非常吸引厂商来参与。“领先的厂商应该具有全套的解决方案，不仅仅是视频，因为视频只是网络中的一个应用。”王彦认为。思科、宝利通已经将视频整合在统一通信产品线中，并且具有专注性。而华为、中兴根据用户需求，很快做出市场反应推动产品。“企业需要更快的市场反应，厂商不能把业务做得过大臃肿，影响市场反应速度。”

同时，远程呈现系统很复杂，难以管理。根据OVUM的预测表示，亚太地区企业花费在高端视频设备管理服务上的金额，在2011年到2016年之间将以年复合增长率13.5%的速度增加。OVUM分析师Richard Thurston评论表示：“运营商和制造商不能忘了协助客户提供视频会议的商业个案。单一产品和服务并不适合所有的企业，而且部分企业会比其它企业遭遇更长的视频会议投资回收期。必须为第二次会谈保留技术指标。”